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営業マンが商談の主導権を握る方法

【和不動産】オーナー様の口コミ

営業 商談で主導権を握る理由

営業における主導権とは、「見込客が購入に至るまでのプロセス」を主導することです。

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営業マンが、商談で主導権を握れないとどうなるでしょうか。
一般的には次に記載する2つの事が起こります。

  • 商談がまっすぐ進まない
  • アクション待ちの状態になる

商談がまっすぐ進まないという事は、予定していた商談の流れを全てお客様の都合に合わせる必要がありコチラが本来進めたい流れにはならなくなってしまいます。

アクション待ちの状態とは、次のアポイントが確定しない、プレゼンをしてもイエス・ノーがもらえない、といったことです。これ以外にも、必要書類を用意してくれない、依頼したことを確認してくれない、なども起こるでしょう。いずれにしても、アクション待ちの状態になると、商談が保留状態になり前に進まなくなってしまうので注意が必要です。

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商談の主導権を握る方法

そのため、営業マンはいかに主導権を握るために自分の言葉で相手を誘導できるかどうか、営業力が必要になります。
一般的に営業がうまい人は、会話がうまい事だと思っている人が多いと思いますが、営業がうまい人を分析すると、リアクションと質問がうまい人になります。
質問が上手い人は、場の流れを作ることができます。
営業の時に気を付けるべきことは、質問者と答える人が、自分と相手のどちらになっているのかという事です。
自分が質問者になっているかどうか?を常に意識する必要があります。自分が質問者に立てば、話の展開を操作しやすいというメリットもあります。

例えば、いきなり電話してきた相手が自社の製品やサービス、価格が優れているかを語りだしても、誰も耳を傾けないでしょう。
相手が答えやすいような質問をして、自分自身のニーズにお客様が気付く、気付かせるというのが一流の営業マンなのです。

あとはリアクションの上手い人は売上を伸ばす営業マンになる傾向にあります。
リアクションが上手い人は、相手を流れに乗せることができます。人は自分のことを理解してくれる人のことを好きになるので、相手に同意し、感情をシェアすることが大事です。
お客様の求める営業マンというのは、ユーモラスでありながら、その道の専門家であることです。そういう営業マンがお客様からすると”当たり”の営業マンと言えるのではないでしょうか。

主導権を握るための具体的な施策

会話を主導するために、商談のシナリオを準備することが重要になります。
シナリオとは、何を話すかではなく、何をどの順番で話すかが重要になります。
シナリオ無しで商談に臨むことは、知らない場所を地図を持たずに移動するようなものです。
質問をする人と答える人のどちらに主導権があるでしょうか。
それは、もちろん質問する人です。
見込み客に質問をされて営業マンが答える、更にそれに質問される、答えるというサイクルが続くと主導権は見込み客の方にありますよね。
質問に答えておしまいにしてしまうと、主導権を取られてしまいます。
質問に対して質問で返せば主導権を奪われません。
事前に予測される質問は、準備してシミュレーションしておくと良いでしょう。
まとめとして、営業という仕事は、見込客が正しい選択ができるようにその背中を押すことです。
ただの情報提供や商品・料金説明が仕事ではありません。

そのためには、スタンスを高く取って商談の主導権をとり、見込客を積極的にリードしなければならないのです。
このコラムはいかがでしたでしょうか。営業マンとして、商談の主導権を握ることにより成約へと繋がります。
企業でもロープレ研修を行い、営業スキルを高めています。社会人として、報告・連絡・相談を行い他の営業マンから商談のコツや新たな発見を指摘いただくことが営業マンとしての成長ができます。

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セミナーテーマは30種類を超え、初心者の方でも分かりやすい不動産投資の基礎を伝えるものから、すでに不動産投資を始められているオーナー様のために収益向上のポイントを伝えるもの、投資家としてのマインドを高めるものなどさまざまです。動画で不動産投資をグラフや資料を用いながら解説しますので、イメージがしやすくなりますので、ご都合宜しければ是非ご参加下さいませ。

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●無料個別相談

和不動産では、老後の資金不足や資産の相続など、お客さまが抱える不安やお悩みを解決に導くため、無料個別相談(オンラインも可)にてお話しを伺っております。

私たち和不動産の目標は、ただ物件を売ることではなく、私たちが提案するマンション投資を通してお客さまが抱える不安やお悩みを解決することです。
そのため、まずはお客様一人ひとりのお悩みや資産状況をヒアリングさせていただき、最適なマンション投資プランをご提案させていただきます。

「個別相談に参加するとしつこく物件の購入を勧められそう」と不安に思われる方が多いかと思いますが、弊社では初回の個別相談で物件の提案はいたしておりません!
お客様の不動産投資活動のスタート地点として、弊社の個別相談をご利用いただけますと幸いです!
お金や相続、不動産投資に関するお悩みなどがございましたら、どんなことでもお気軽にご相談ください。

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●不動産の売買契約の電子化

前述の通り、不動産の電子契約が解禁されたことで、弊社でもオンラインでの売買契約が可能になりました。

「東京で不動産投資をしたい」と思っても、遠方に住んでいるため気軽に東京には行けないという方もきっとたくさんいらっしゃると思います。ここ数年ではコロナウイルスの影響もあり、県をまたいで東京へ行くことを躊躇される方もいらっしゃるかと思います。

しかし、今年5月に不動産の電子契約が解禁されたことにより、東京に足を運ばずとも、東京で不動産投資ができるようになったのです!

弊社では、需要が高く安定した家賃収入を得られることから、『都心築浅中古ワンルームマンション』をお勧めしています。「東京で不動産投資をしたい!」とお思いでしたら、ぜひ無料個別相談にてご相談ください。

●購入後のコンサルティング

和不動産は物件を売って終わりにはせず、『アフターフォロー』と称し、物件販売後もすべてのオーナー様のマンション投資をサポートしています。
お客様とのつながりを大切に、関係性を築くことで長期的なコンサルティングをお任せいただけるよう日々力を入れております。
具体的には、3ヶ月に1度の定期面談を無償で行い、和不動産独自開発のマンション投資コンサルティングシステム【N-RICOS】を活用して運用実績の更新や収益改善のアドバイスを行っています。

このコンサルティングももちろんオンラインで対応可能です。
マンション経営を行うにあたって、身近に相談できる特定のパートナーがいる事が不動産投資の成功や失敗のアドバイスをさせて頂いております。コンサルティングでは物件概要や収支を一覧で確認する事が可能ですのでイメージしやすいご面談になるかと思います。

たとえオンラインであっても、【N-RICOS】のデータは画面共有にてご覧いただけますし、テレビ会議のためお顔を拝見しながらお話しすることができます。実際にお会いして面談を行うのと大きな差はありませんので、ご安心いただければと思います。
また、アフターフォローやコンサルティングをしていることによって広告費を掛けずともオーナー様からのご紹介をいただいておりますので、是非弊社のメリットをご理解頂けますと幸いでございます。

最後のまとめ

私たち和不動産は、オーナー様にマンション投資を通して豊かになっていただくため、厳選した物件の販売とアフターフォローを実施しています。

一般的な不動産仲介会社とは違い『物件を売って終わり』にはいたしませんので、初心者の方でもきっと安心してマンション投資を行っていただけるはずです。
「遠方に住んでいるが東京の不動産投資に興味がある」「不動産投資を始めたいが分からないことが多いため、いつでも相談できるパートナーが欲しい」などとお思いでしたら、ぜひ一度弊社セミナーや無料個別相談へご参加くださいませ!
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