断らせる営業 最後にYESをもらう手法！
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断らせる営業。営業マンはお願いして買ってもらうイメージはあるのではないでしょうか？
しかし、この断らせる営業は一部の人々にとって非常に効果的な方法です。
営業マンの場合、会社からのノルマがあるため売りたい、売りたいという一心で強引なクロージングになってしまいます。
契約を取る商談の問題
・断られるのが怖く、クロージングできない
・強引に契約を取り、クレームに繋がる
・引き際が分からず、顧客に嫌われる
営業＝「色々な手段を使って絶対何かを買わせる仕事」と認識されている場合があるので、断ってもいいという選択肢はお客様に絶大な安心感を与えます。
断らせる営業には、準備と誘導が必要です。
以下の５つのポイントを意識してみましょう！
- 要求を明確にする
最初に、相手に具体的で明確な要求をすることが重要です。曖昧な要求は断られる可能性が高くなります。要求を具体化し、相手に対して明確なイメージを持ってもらいましょう。 - 断られる理由を予測する
相手がなぜ断るかについて考え、予測しておくことが重要です。例えば、相手のスケジュールが忙しい場合や、リソースが不足している場合などが考えられます。これにより、断られる可能性の高い点を事前に把握することができます。 - 前提条件を満たすように提案する
相手が断る理由に対して、具体的な解決策や条件を提示します。これにより、相手にとって承諾しやすい状況を作り出すことができます。 - 適切なタイミングで断らせる
相手が最初に断ることを期待するような質問や要求をし、その後で再度要求を行います。最初の断りによって、相手は自分の意見を主張した感じが得られます。しかし、2回目の要求は最初の断りに対する解決策を提供し、相手に前向きな選択肢を与えることができます。 - 解決策を提示する
最後に、相手が最初に断った理由に対する具体的な解決策や利点を提示します。相手がその解決策を受け入れることで、自分の意見を変える可能性が高まります。
断らせる営業は、営業マンが筋道を立ててお客様の口から、あれやこれやと返答をもらうことで思考が整理されていきます。
お客様に最初に断らせる営業というテクニックを使って、契約を勝ち取りましょう！
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