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主導権営業とは？それは営業において顧客との関係構築や成果を上げるための重要な手法です。
この営業手法は、顧客との交渉や取引において主導権を握ることを目指します。主導権営業には、効果的なアプローチとスキルが求めらますので、効率的に成約を目指すために必要なことをご紹介します。
主導権には、２種類あります。
それは、「コミュニケーションの主導権」と「営業全体の主導権」の２つです。

【コミュニケーションの主導権】
お客様は、自信が無い頼りない営業マンからなにか購入することは不安です。
そんな不安を抱えたお客様のために、自信をもちお客様を安心へと導く「頼れる営業マン」としてお客様をリードする必要があります。
その他に、会話の主導権を握りリードすることも必要です。
「質問で返す」ことによって会話の主導権を握ることができます。
例を見てみましょう。
見込み客:「これって本当に効果が出ますか？」
営業マン:
「そうですよね。心配ですよね、わかります。（共感）
その上でその心配に関しては今までこういったデータが示されているようにお客様の期待に答えられるはずですので安心してください（回答）
ところで、過去になにかそういった失敗ではないんですが、そういったことが起きたケースがあるんですか？（質問）」
このように顧客からの質問に対して営業マンが主導権を握るためには、
（共感）→（回答）→（相手を深ぼる質問）というような順序で質問することで顧客の不安や真のニーズを引き出すことができます。

【営業全体の主導権】

営業全体で主導権を取るためには、営業全体のフローを理解する必要があります。
①アプローチ→②ヒアリング→③プレゼンテーション→④クロージング
このプロセスの間の準備を行い先取り行動を行うことで主導権を握ることができます。
アプローチ後の行動では、仮説構築を行いましょう。
お客様がどのようなことに期待しているのか、ある程度仮説立てることでやみくもにヒアリングするのではなく、「仮説を検証する場」に変わります。
ヒアリング後の行動は、お客様のニーズを理解しプレゼンテーションに備えるために、サマリープレゼンを行いましょう。
サマリープレゼントは、お客様の発言を要約してまとめ上げて次回のプレゼンする項目をすり合わせることになります。

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主導権営業とは？その1【顧客との信頼関係構築が重要】

主導権営業では、顧客との信頼関係の構築が重要です。これには、事前のリサーチや準備が欠かせません。顧客の業界やニーズに関する情報を収集し、顧客の要望や課題に対する理解を深めます。信頼関係を築くことで、顧客は営業担当者に対してよりオープンになり、良い提案や解決策を受け入れやすくなります。

主導権営業とは？その2【主導権を握るための提案力と問い合わせスキル】

主導権営業では、提案力と問い合わせスキルが重要な役割を果たします。顧客に対して的確な質問をすることで、彼らのニーズや要望を把握し、顧客のニーズに合った商品や解決策を提示します。
しかし、単に情報を引き出すだけでなく、顧客に対して自身の専門知識や価値を示すことも重要です。顧客が営業担当者にリードされる感覚を持ち、提案に共感しやすくなります。

主導権営業とは？その3【アクションプランの策定と顧客との協力】

主導権営業の最終段階では、アクションプランの策定と顧客との協力が求められます。提案が受け入れられた場合、具体的なアクションプランを立て、きちんとアポを取り、顧客と協力して実行に移します。この過程では、進行状況の管理や問題解決にも積極的に取り組み、顧客に対して主導権を持ちながらも信頼を築きます。

まとめると、主導権営業はビジネスにおいて成功を収めるための重要な手法です。顧客との信頼関係の構築や提案力、問い合わせスキル、アクションプランの策定と顧客との協力が主導権営業の鍵となります。営業担当者が顧客との対話や交渉で主導権を握り、顧客のニーズに合わせた提案や解決策を提供することが重要です。主導権営業を実践することで、顧客との関係を強化し、ビジネスの成功につなげることができます。

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