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営業センスとは

営業センスとは、営業活動における優れた感覚や能力のことを指します。
具体的には、次のようなものが営業センスと言います。
・初対面の人に良い印象を与えられる
・連絡のタイミング
・雰囲気作りがうまい
・仕事ができる雰囲気がある
・洞察力が高い
・商談をスムーズに進めることが出来る

この営業センスは、先天的な能力という素質が大きいですが、努力によって営業センスを磨くことができます。

似たような意味で、営業スキルという言葉があります。
営業スキルとは、営業に関わる技術的な能力のことです。
書籍や、OJTを通じて知識を習得し行動することで身につけられます。
営業スキルとは、次のようなものが挙げられます。

・関係構築を行うコミュニケーションスキル
・誰にも負けない行動力
・正しい情報を素早くキャッチアップする情報収集力
・情報を正しく伝える伝達能力
・論理的思考能力
・職場環境、業務効率の課題に気づく観察力

営業スキルは、営業センスとはことなり努力次第で成長することができるため、努力すればするほど向上することが可能です。

営業センスを高める方法

営業マンが、営業スキルを高める方法にはいくつかあります。
営業センスは、基本的なところを再確認し、積み上げたりすることが大切です。

①できる営業マンのマネをする

営業センスを磨くための最短ルートは、営業センスがあるできる営業マンを観察しマネをすることです。
営業センスのある営業マンは、何が他の営業マンと違うのか、確認することで様々な気づきを得られます。
職場以外でも、営業センスを磨く機会はあります。
普段は足を止めないような、クレジットカードや保険の勧誘などで営業を受けてみることで、他社の営業マンから営業センスを学ぶことができます。
その中で、自分の心はこの営業マンの何で動かされているのか、反対になぜ興味がなくなるか体験して理解することが可能です。

②学んだ行動を繰り返す

具体的な行動を繰り返すことで、営業センスを高めることができます。
「ポイントを抑えた行動の繰り返し」が成長へと繋がります。
繰り返し行動を行うことで、新たな気づきや発見が得られます。
つまり、他の営業マンを観察して得た気づきをアウトプットできる機会を増やし、経験を積んでいくことによって実行できるようになります。
吸収した知識を、溜め込んでいても力にならないので、まずは行動からスタートさせてみましょう！

③目標を掲げて行動をする

営業センスを高めていく中で、売上の生産性や実績、成績を意識して行動することは大切です。
自身の問題点を見つけ、どうすれば解決に向けて効果がある行動ができるかを考えることで、より効率化した営業センスを高める方法を見出すことができます。また、解決策を見出したのちに、同じく営業センスを高めたいとしている企業内の仲間に共有することも可能です。その母数が増えてデータ化していければ、資料になり、研修資料として導入出来ていったりと企業内の戦略立てに役立ちます。

反対に営業センスが身につかないNG行動

①どのお客様にも同じ営業パターン

営業センスがない人は、どんなお客様にも同じ営業手法を用いています。
営業センスが高い営業マンは、お客様の性質を見分けることに長けており、自身の発言でお客様がどんな反応をしたかを分析します。
そのなかで、顧客とマッチしている営業手法を取り入れています。
結果を出す営業マンは、営業活動後の振り返りを怠りません。
営業活動後に、何が成約に繋がり、何が失注へと繋がったのか振り返ることで、新たな計画をたて、不足しているスキルを身につけることができます。
そうすることにより、トークがどんどん改善されていき、自身のスキルが強化されていきます。

②思い込みで営業してしまう

察する力は営業には大切な能力です。
しかし、できない営業マンは「察し」ではなく「思い込み」で営業してしまう場合があります。
例えば、コストで悩んでいるお客様に、商品の質についてプレゼンしても成約へと繋がりません。
ときに、思い込みは顧客を失望させてしまいますので、お客様のニーズをきちんと把握できるように気をつけましょう。

営業センスとは、先天的な素養が大きく関わります。
営業センスを持つことは、成功するための重要な要素となります。顧客の信頼を獲得し、成果を上げるためには、営業センスの向上が不可欠です。

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