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営業において成功するためには、心理的ハードルを下げることが重要です。
できる営業マンは、心理的ハードルを下げて成功する秘訣を知っています。
今回は、お客様の警戒心を解き関係構築の仕方をご紹介します。

3つのの方法を実践することで、顧客に好かれる効果的な営業を行うことができます。

見た目を意識する
人は見た目が9割と言われているように、営業マンも見た目が重要です。
ここで言う、見た目とは顔の良さや身長等の遺伝的なものではなく、清潔感、話し方や営業マンの態度になります。
ヨレヨレのスーツで髪もボサボサの営業マンよりも、シワの無いスーツに髪もしっかりとセットされている営業マンのほうが清潔感が有り信頼もおけますね。
また、言葉尻が曖昧な自信のない話し方よりも、「です」「ます」などとしっかりと言い切る営業マンのほうが信頼できますよね。
心理的ハードルを下げ、顧客との関係構築をするためには、第一印象である見た目から意識しましょう。

共感力を身に着け、初回は聞き手に徹する
顧客の立場や感情に共感し、理解することが重要です。自分の視点だけでなく、顧客のニーズや要求に真摯に向き合うことが必要です。
人は、話に共感にしてくれる人に対して安心感を覚えます。そのため、顧客の声に耳を傾け適度な相槌をすることで心理的なハードルが下がります。
しかし、営業マンとして話を聞くだけではNGです。初回に商談時には顧客の話に耳を傾け、要約をして2回目の商談の予定を作りましょう。
2回目の商談時には、一回目聞いていた情報をもとに、ニーズマッチしていることを言葉にし、営業マンと顧客の話す比率を逆転させ7：3にすることがベストと言えます。

営業マンが用意をする
質問の仕方には、「オープン・クエスチョン」と「クローズド・クエスチョン」の2パターンがあることをご存知でしょうか。
オーブンクエスチョンとは、「これについて、どう思いますか？」「今後どうしていく予定ですか？」という、相手が自由に答えられる質問です。
クローズドクエスチョンとは、「平日と土日どちらがいいですか？」「午前と午後ではどちらがいいでしょうか？」とどちらか一方を用意する質問です。

クローズド・クエスチョンは、相手がどちらかを選ぶことで回答することができますのでオープンクエスチョンよりも答えやすくなります。
しかし、多用しすぎていると威圧的な雰囲気を感じ取られてしまう場合がありますので使用には注意しましょう。

また、既存顧客からの紹介をもらうときにも営業マンが用意していることで、紹介が出やすくなります。
心理的なハードルを下げるためには、紹介と聞いて頭の中でイメージできた人１～2人でも良いので紹介お願いしますと話すことで、顧客も紹介についてのイメージがつきます。
ここで、お客様から紹介者へ連絡をとるとなるとなかなか連絡していただけないケースが多いです。
その場合は、「○○さんという、〇〇の営業マンがいるんだけどあってみない？結構役立つ情報を教えてくれて色々と勉強になったよ」という文章を用意して送っていただくようにお願いしましょう。
こうすることで、新たに文章を考えるという手間が減りハードルが下げられます。

最後に、心理的ハードルを下げて営業に臨むことは、自信を持ち効果的なコミュニケーションを築くための重要な要素です。自己成長に取り組みながら、営業スキルを磨いていきましょう！

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