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《ロープレ》営業の練習方法はこれが最適です!

三方良しの営業活動

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適切な営業の練習方法とは?

営業マンは営業スキルを高め、多くの数字を獲得していく姿が理想です。
では営業スキルを高めていくための営業の最適な練習方法とは一体何なのでしょうか?
もらったマニュアルを読み込む、先輩の話し方を聞く、本を読んで知識を得る、営業の練習方法はさまざま。

一番のおすすめはロープレです。

 

そもそもロープレとは?

ロープレとはロールプレイングの略です。
営業におけるロープレは、実際に営業している状況であると想定し、営業マン役と顧客役に分かれて行う練習方法を指します。

言わば営業の疑似体験です。リアルを追及して取り組むほど成果に現れると考えます。

営業のいわば登竜門のようなものです。

 

営業ロープレにはメリットが沢山!

ロープレには沢山のメリットがあります。今回はロープレのメリットを5つご紹介いたします。

 

【ロープレのメリット①】営業の流れが掴める
ロープレのメリット1つ目は、営業の流れが掴めることです。
マニュアルや営業にまつわる本を読んで知識を得たところで、実際に学んできた通りに話が進んでいくことは少ないです。営業には場数が大事です。場数を踏み、経験を積み、営業の流れを掴むことによって、臨機応変な対応が可能になります。ロープレの回数を重ねることで、どう話せば良い方向に話が進んでいくのか、どんな話をすればより相手との距離を縮められるのか、相手の反応を知りながら経験を積み、自分自身に足りない部分を補い機転の利かせ方を強化することが可能になります。

 

【ロープレのメリット②】感想を聞くことが出来る
ロープレのメリット2つ目は、相手役や第三者などに、出来・感想を聞くことが出来ることです。
本番の営業の際に「私のご提案はいかがでしたか?わかりやすかったですか?」と確認することはできません。
なにか疑問点や分かりにくかった点があったとしても、教えてもらえないまま関係が途絶えてしまうことが殆どです。
ロープレでは感想の時間を設けることが出来ます。そこでどこが良くてどこが悪かったのかを把握できれば、今後の改善策が自ずと出てくるでしょう。

 

【ロープレのメリット③】顧客目線に立つことが出来る
ロープレのメリット3つ目は、顧客目線に立つことが出来ることです。
顧客役は営業マン役の練習相手と思われがちですが、顧客役の際に学べることは沢山あります。

例えば、どんな表情で話されると信頼できるのか、どんなスピードで話されれば聞き取りやすいのか、どんな流れなら納得しやすいのか、実際に営業されている顧客の気持ちを体験できるのです。顧客の気持ちを体験できれば、どう営業するのが良いのかを顧客目線に立って考えることが出来ます。そうすることで、より営業の質は上がっていきます。

トップ営業マン

 

営業の練習方法において重要なこと

ロープレはただ行うだけでは、せっかくの時間が勿体ないです。

トークスクリプト通りに行うことも大切ですが、あくまでもなんとなくポイントとして抑えるものと捉えましょう。
ロープレをより有意義なものにするために重要なことが3つあります。

 

《トークの終着点を決める》

目的を決めずに行動するのと、目的を意識して行動するのでは大きく差が開きます。
ロープレもきちんと終着点を決めてから取り組むことで、どう獲得するかの筋道を立てて話す練習にもなります。

 

《最後まで諦めない》

ロープレだからといって途中で諦めてしまっては意味がありません。
話が途切れてしまったり、質問に答えられずに黙ってしまったり、上手く会話が続けられない状況になったとしても、本番では途中で諦めることはもちろん出来ません。
ロープレは本番を意識して行うものです。ロープレ中も最後まで諦めずに工夫を凝らして会話を続けましょう。

また、相手役もとても重要です。

実際のお客様を想定した話し方を意識しましょう。

すでに知識が豊富な状態で行うとやりにくさもあるかもしれませんが、練習相手

 

《とにかく繰り返す》

ロープレは何回も繰り返し行うことに意味があります。
同じパターンでも回数をこなせばボキャブラリーが増えますし、流暢に話せるようになります。
また、様々なパターンのロープレを繰り返し行うことで、話した経験が増え、営業のスキルアップに繋がります。

 

ロープレをする上で最も重要なこと

ロープレをする上で最も重要なことは、『真剣にやること』です。ロープレのほとんどは社内で行いますので、普段は気軽に話している相手だとどこか気が抜けてふざけてしまうことがあります。営業は一回一回が真剣勝負です。必ず真剣に行い一回一回のロープレを大切にしましょう!

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