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売れる営業マンとは?その特徴とは?

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売れる営業マンとは?共通する3つのポイント

  • 顧客に好かれる人間力
  • 相手の問題を的確に見抜き解決に導く思考力
  • だれよりも多い行動力

顧客に好かれる人間力

売れる営業マンとは、顧客との関係構築能力に長けている人です。
信頼を得られないままの状態で成約することはとても難しいでしょう。
案件を成約に繋げていくには、相手の言動や空気を読んで行動するという、気遣いを各所に感じさせることが必要です。
そして、商材の良さはもちろん、自分の良さも理解してもらうことでより顧客との関係性も高まっていきます。
そうすることで、より自信をもって真っすぐな言葉で提案することが可能になります。
また、人間力を高めていくには最新情報への敏感さも重要です。新しい知識を日々導入していくことで知識力が養え、顧客との会話内容も豊かになっていきます。顧客との会話を楽しむことが出来れば、自ずと関係構築も上手くいくことでしょう。

相手の問題を的確に見抜き解決に導く思考力

営業職は、顧客の抱えている問題の解決や不安を取り除くこと、何を欲しているか見抜く力が必要です。
顧客とのニーズマッチしている商品やサービスを提案することで、成約へと繋がります。
そのため、営業職は顧客の声に耳を傾け、課題が何であるか判断する質問力と傾聴力が必要になります。
聞く力を培っていくことにより、顧客の潜在ニーズを引き出してくことが可能になり信頼度も高まります。
そして、よりお客様に合った商品やサービスを提供することが可能になります。
わずかな可能性を逃さない為にも、自身が担当する顧客にはきちんと深く寄り添い、積極的に興味を持つことが重要です。

だれよりも多い行動力

売れる営業マンとは、誰よりも多く行動している人です。
営業マンの売上は、以下のような方程式で成り立ってます。
売上行動量×商談の質×単価
行動量とは、顧客へのアプローチ回数です。見込み顧客を見つけるための架電数であったり、商談の回数になります。
商談の質とは、成約するためにクロージングする力です。
ヒアリングや提案が、スキルを高め「契約率」を高めます。
単価とは、いくらで販売したかという指標です。
単価が高ければ、営業マンの売上も上がるように売上を一番左右するポイントです。
この方程式の1つの、要素でも欠けてしまうと売上には繋がりません。
まずは、きちんと目標を掲げ、量をこなしましょう。そして、1つ1つの商談を振り返り、営業の質を高め、効率と単価を上げることを意識しましょう。

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売れる営業マンの特徴とは?

・結論ファーストの会話

・レスポンスが早い

・顧客と対等な立場

結論ファーストの会話

売れる営業マンとは、顧客が理解しやすい流れで物事を使えることが出来る人です。
トップセールスマンは、まずは結論から伝えます。
顧客はゴールが見えないまま、提案しても、最終的には何をすればいいのだろうとわからなくなってしまいます。
そうならない為にも、PREP法を試してみてください。
P.(要点)結論、要点
R.(理由)結論に至った理由、主張する理由
E.(具体例)理由に説得力を持たせるための事例
P.(要点)
結論から話すことで、顧客は必要な情報へと素早くアクセスされ思考がまとまります。
そうすることで、その後の会話もスムーズに進めることが可能になります。

レスポンスが早い

売れる営業マンとは、とにかくレスポンスが早い人です。
このレスポンスとは、聞かれている内容に対しての返答ではなく、メールを読んだことやいつまでに返信するかというような自身の現状の説明を含んだレスポンスです。
顧客からすると、このようなレスポンスは安心へと繋がります。
返信する期日を決めることで顧客もある程度のタイムスケジュールを把握することができます。
また、社内での上司へのレスポンスなども仕事の効率化を図るうえで重要です。
今何をしているのか、随時報告や連絡をすることにより、周りからの印象や信頼度も上がっていきます。

顧客と対等な立場

売れる営業マンとは、顧客と対等な立場で接することが出来る人です。
御用聞きスタイルの営業を行ってしまうと、商談のイニシアティブを取れず顧客の要望に左右されます。
このような問題を防ぐためには、顧客の気持ちをグリップして商談を行いましょう。
ただ、お客様に寄り添っていないと気持ちを汲み取ること自体が上手くいかないです。
そのためにも関係値つくりは怠らないようにしましょう。

売れる営業マンの特徴についてはいかがでしたか?
できる営業マンになるには、結果を出している営業マンから学ぶことが最短の近道です。
まずは、行動量を増やし売れる営業マンの特徴を意識して営業活動の改善に取り組んでください。
また、企業や組織の営業力向上、育成にも役立つ内容なので是非活用してください。

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