和不動産の考える営業マンとは

そもそも営業とは何でしょうか？
「いやー社長！今日も素敵なお召物ですね～」とモミテですりよる事ではないと言うのは分かりますが、いざ営業とはと聞かれるとなかなか答えに困るもの。

勿論不動産業者での営業職と言えばそれは不動産を販売している訳です。
バンバンマンションを売ってトップセールスになり、３つ組のオーダースーツにビカビカの腕時計をつけて数珠とかしちゃったりするのが良い不動産営業マンでしょうか。
なんだか、違うな～と思いますね。

それでは、営業とは何なのだろうと。
和不動産で考えている営業とは顧客の潜在ニーズを喚起し、問題解決を図る提案を行う事が出来る事を指します。
私達は不動産を販売しています。
それは勿論そうなのですが、お客様はマンションを買いたいのかと言うと必ずしもそうではありません。

お客様のご要望は投資利益を上げる事であったり、老後破産対策や相続税問題の不安を取り除く事だったりと不動産を所有する事とは違う事であるのです。
ですから、弊社の営業提案では先ずお客様のご要望を聞いていく事から始めるのです。
お客様が何を望んでいるのか、何が不安なのかをヒアリングして問題解決を図ります。
その手段として不動産投資があるのです。

なので、和不動産ではがつがつとマンションを売っている訳ではありません。
私達の考える営業マンは顧客の問題を解決に導く事の出来る人間を指します。
目標達成に向けてお客様と一緒に問題を考え、解決していく。
簡単に書いていますが、非常に難しい事です。

様々な専門知識は勿論の事お客様の相談に乗れるようあらゆる事例にも精通している事が求められます。

・お客様の視点に立つ

営業は独りよがりなプレゼンテーションをすれば良い訳ではありません。
お客様の立場に立ち、問題や不安への共感が必要です。
お客様の状況を想像してどう困っているのか、何が必要なのか考えます。

考える為にヒントになるのが観察する事です。
これを機微を捉えると呼んでいますが、細かな表情や仕草から何を考えているのかを読み取るのです。
後はお客様の意見を良く聞きます。

しかし、必ずしも本心を話しているとは限りませんし、悩みをしっかりと説明出来るとも限りません。
殆どの場合お客様は自分の抱えている問題や悩みを表現出来ないでいます。

そこで、営業マンは質問する力でお客様の考えを引き出していくのです。
そして、機微を捉える力で問題点を理解していきます。

お客様の悩みや不安、考えを言語化していき、お客様に気付きを与えます。
営業マンと話をする事でお客様自身が何を問題としているのか、それを顕在化するのです。

これがニーズの顕在化です。

そこで優れたセールスパーソンは高い質問力を持ちますし、理解する力も高いのです。
お客様は自分の事を良く知ってくれる人を信頼します。

不動産業者の営業マンは何屋さんかと聞かれれば不動産屋さんであると答えるかと思います。
勿論それはその通りなのですが、顧客の問題を解決するのは必ずしも不動産屋さんとは限りません。
それは時に税理士であり、ファイナンシャルプランナーであり、保険マンであったりするのです。
顧客の抱えている問題に応じて必要とされる仕事は異なります。

顧客にとって貴方は何を提供できるのか？
それが分かるようになる事が営業マンとして求められるのです。

 

・３方良しという考え

和不動産ではこの３方良しという考え方を念頭において営業活動を行っています。
お客様、取引先、銀行、弊社と関わる全ての人がそれぞれ利益や利点を見出して取引する事を意味します。
会社組織ですから利益を出す事は勿論大切なのですが、それだけではなく、お客様に納得も得心も与えて満足のいく取引をする事が本当に大切であると考えています。
弊社ではいつでもこの理念を考えています。

お客様の利益になり、我々の利益になり、取引先の利益になる。
関わる人全員が納得を得る事。
これが３方良しの考え方です。

その為にはどうすれば良いでしょうか？
勿論、お客様の納得が必要になります。

十分な説明と丁寧なコンサルタント営業により、お客様がこれから何をしてどうなっていくのかのイメージが湧く事を大切に考えています。
コンサルタント営業では、お客様自身がどう在りたいかを非常に大切に考えます。
お客様の望む資産形成、不安の無い将来の形をしっかりと提案し、コンセンサスを得て、その実現のためのプロセスを一緒に描いていきます。
そして、物件の販売後も実現に向かっているのかをしっかりと振り返り、コンサルタントを継続していく事でシミュレーションの実現を目指していくのです。

 

・プロであると言う事、一流を目指すと言う事

お客様の前で営業マンはプロでなければいけません。
お客様は不動産業者として信頼するからこそ弊社に依頼されます。
即ち、営業マンたるもの、その道に入ったのであればプロでなければならないと言う事です。
当たり前の事を書いているようですが、入社したばかりの営業マンはどうでしょうか？
勿論最初は何も知りません。
そこから勉強していく訳です。
しかし、お客様から見た時、新人なのでは通用しません。

お客様の前に立ったら、ベテランも新人も変わりません
お客様の前では営業マンはプロでなければならないのです。

そうは言っても現実的には新人の時はありますし、急にベテランになれるものでもありません。
しかし、目指す事は出来る筈です。

少なくともプロを目指す事は出来る筈です。
先ずはプロを目指すと言う事です。
この思いの有る無しの違いは大きいです。
誰だってその道のプロを目指している人とそうでない人のどちらからコンサルを受けたいかと言えば答えは明白だと思います。
株式会社和不動産では先ずプロを目指し、そして一流を目指します。
なれるかどうかが大切なのではなく、目指す姿勢が大切なのです。

プロのコンサルタントとしてやっていくと言う強い意志が顧客志向のコンサルを実現する事につながると考えています。
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