営業　商談で主導権を握る理由

営業における主導権とは、「見込客が購入に至るまでのプロセス」を主導することです。

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営業マンが、商談で主導権を握れないとどうなるでしょうか。
一般的には次に記載する２つの事が起こります。

• 商談がまっすぐ進まない
• アクション待ちの状態になる

商談がまっすぐ進まないという事は、予定していた商談の流れを全てお客様の都合に合わせる必要がありコチラが本来進めたい流れにはならなくなってしまいます。

アクション待ちの状態とは、次のアポイントが確定しない、プレゼンをしてもイエス・ノーがもらえない、といったことです。これ以外にも、必要書類を用意してくれない、依頼したことを確認してくれない、なども起こるでしょう。いずれにしても、アクション待ちの状態になると、商談が保留状態になり前に進まなくなってしまうので注意が必要です。

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商談の主導権を握る方法

そのため、営業マンはいかに主導権を握るために自分の言葉で相手を誘導できるかどうか、営業力が必要になります。
一般的に営業がうまい人は、会話がうまい事だと思っている人が多いと思いますが、営業がうまい人を分析すると、リアクションと質問がうまい人になります。
質問が上手い人は、場の流れを作ることができます。
営業の時に気を付けるべきことは、質問者と答える人が、自分と相手のどちらになっているのかという事です。
自分が質問者になっているかどうか？を常に意識する必要があります。自分が質問者に立てば、話の展開を操作しやすいというメリットもあります。

例えば、いきなり電話してきた相手が自社の製品やサービス、価格が優れているかを語りだしても、誰も耳を傾けないでしょう。
相手が答えやすいような質問をして、自分自身のニーズにお客様が気付く、気付かせるというのが一流の営業マンなのです。

あとはリアクションの上手い人は売上を伸ばす営業マンになる傾向にあります。
リアクションが上手い人は、相手を流れに乗せることができます。人は自分のことを理解してくれる人のことを好きになるので、相手に同意し、感情をシェアすることが大事です。
お客様の求める営業マンというのは、ユーモラスでありながら、その道の専門家であることです。そういう営業マンがお客様からすると”当たり”の営業マンと言えるのではないでしょうか。

主導権を握るための具体的な施策

会話を主導するために、商談のシナリオを準備することが重要になります。
シナリオとは、何を話すかではなく、何をどの順番で話すかが重要になります。
シナリオ無しで商談に臨むことは、知らない場所を地図を持たずに移動するようなものです。
質問をする人と答える人のどちらに主導権があるでしょうか。
それは、もちろん質問する人です。
見込み客に質問をされて営業マンが答える、更にそれに質問される、答えるというサイクルが続くと主導権は見込み客の方にありますよね。
質問に答えておしまいにしてしまうと、主導権を取られてしまいます。
質問に対して質問で返せば主導権を奪われません。
事前に予測される質問は、準備してシミュレーションしておくと良いでしょう。
まとめとして、営業という仕事は、見込客が正しい選択ができるようにその背中を押すことです。
ただの情報提供や商品・料金説明が仕事ではありません。

そのためには、スタンスを高く取って商談の主導権をとり、見込客を積極的にリードしなければならないのです。
このコラムはいかがでしたでしょうか。営業マンとして、商談の主導権を握ることにより成約へと繋がります。
企業でもロープレ研修を行い、営業スキルを高めています。社会人として、報告・連絡・相談を行い他の営業マンから商談のコツや新たな発見を指摘いただくことが営業マンとしての成長ができます。

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