「この人と話していると、話している情景が想像できる」

そう感じたことは無いでしょうか。

その場にいなかったのに、まるでその場にいるような感覚に陥り、状況が、表情が伝わってくる。

イメージができる。イメージさせるとはこのようなことなのではないでしょうか。

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できる営業マンはイメージさせることが出来る。

商品購入前や購入後のイメージを頭に描いてもらうという事は、
今時だと、どこの会社のどこの営業研修でも聞いたことがあるのではないでしょうか。

できる営業マン程、より具体的に商品をイメージしてもらえるプレゼンをします。

今回は、そんなイメージをさせるような営業手法について、説明していきます。

お客様にイメージさせる方法

お客様にイメージをさせるということの前に、セルフイメージの話をさせていただきます。
売れる営業マンというのはセルフイメージが明確です。

売れる営業マンに共通していることの1つは、このセルフイメージです。
「売れて当たり前」「私は競合がいたとしても選ばれる最強の営業マンだ」という感覚や思考を持ち、
自分が売れないことの方が、まるで異常なことのように思っています。

過去の成功体験や身を置く環境、親の影響等様々な要因のうち、自分の得意分野をイメージし、
「私はできる、できて当たり前」という、強い自己肯定感を持つことが、セルフイメージのコツです。

自己暗示というのは馬鹿にできないもので、
セルフイメージを持つことで、無意識レベルで思考や言動に影響を与えています。

また、強いセルフイメージは結果が浮き沈みしづらい特徴があります。
「自分は高い基準の成果を残して当たり前」と思っているため、例えば前半に、売上が伸び悩み、苦戦することがあったとしても、後半ににはいつもどおりの高い結果を出して着地します。

一方でセルフイメージの低い営業は、一時的に売上が高まっても、「自分がその結果に相応しいと思えていない」ため、数カ月後には、いつもどおりの結果に戻ってしまう。という浮き沈みを繰り返してしまいます。

なぜ先にセルフイメージの話をしたかと言いますと、要は魅せ方なのです。

お客様の立場に立った時、きょろきょろして自信のなさげな営業マンと、姿勢よく自信のある表情で、何を質問しても答えてくれそうな雰囲気な営業マン。どちらとお付き合いしたいと思うでしょうか。

前者の営業マンにはこの人で大丈夫だろうか？という疑問が残り、自分の人生に関わるような選択は任せられないのではないでしょうか。

一方で、後者の人間にはこの人に任せたら大丈夫だろうという安心感があります。イメージができます。

これもお客様にイメージさせることの１つです。

お客様にイメージさせる営業トーク

ほとんどすべての営業マンが、頭には説明だけではダメだとわかっていても、
自分のPRや商品説明に走ってしまいがちです。

まずは自分の世界観とお客様の世界観は全く違う。
ということを念頭に置いておく必要があります。

自分が想像するよりも、遥かにお客様はその商品に対して知識も興味もありません。

イメージさせるには、まず同じ土俵に立って話をしなくてはいけません。
言葉だけの説明でなく、具体例を交えながらイメージさせるように話しましょう。

よく起こりがちな勘違いの１つとして「気持ちを込めて話せば伝わる」ということです。

熱量を込めて思いを伝えたのに、なんだかさーっと引かれてしまった。

そんな経験はないでしょうか。

話している本人はとても気持ちがいいのですが、聞いている側は引いてしまいます。
気持ちを込めるということを、多くの方が履き違えてお客様に向かって表現してしまいます。
自分勝手な解釈で主観的になっているからです。常に自分目線（主観）ではなく、相手目線（客観）で話すということを自問し続けなくてはいけません。

お客様の頭の中で、商品購入後に実現する世界観をイメージをさせること。
そのトレーニングはとても重要です。

イメージさせるトレーニング方法を５つご紹介いたします。
１）先生になる。
１つ目はマインドの話です。
お客様の前に立つと、つい一方的に説明してしまったり、
成約を取りたくて気持ちを込めて関わってしまいがちですが、自分は先生でお客様は生徒だと考えましょう。

問題を与えた先生が、自らペンを取り答える必要はないのです。
先生がすべきことは解き方を教えてあげて、生徒に問題を解かせること。

自分の教え方によって生徒が自ら手を動かし問題を解くのです。
それと同じように、お客様の頭の中にある問題に自分でイメージをしてもらうのです。

２）質問をする。
では、効果的に生徒に情報を与えるにはどうすればよいでしょうか。
最も効果的な方法は質問です。

イメージしてください。
「昨日はお昼ご飯に何を食べましたか？」

例えば目の前でこの質問をしたら、「あれなんだっけ？」と頭の回転が始まるはずです。

例え思い出せなくても「昨日はどんなスケジュールでしたか？お昼頃は何をしていましたか？外出した後どちらに向かわれましたか？」などと、当時の情景を思い出すヒントを与えていくと、様々なことが頭の中で浮かび上がり、あるところで「そういえば話題のラーメンを食べた」と思い出されたりします。

これが質問の凄いところです。

この質問の質が上がれば上がるほど、相手は自然とその質問に答えるために考えを巡らせ、
お客様が持っている願望や、まだ自分でもわかっていなかった潜在的ニーズを促すのです。

しかし質問は強制力が強いものです。やり方を間違えると尋問になり、相手の脳に負担をかけます。
それほど質問力は奥が深いのです。

そして、質の高い質問するためにはまず相手の話を聞く必要もあります。
良く言われる傾聴力とは質の高い質問をするために必要な能力なのです。

相手の話を聞いてニーズを聞き出し、顧客の願望や商品購入後のイメージを膨らませるような有効的な質問の引き出しを作っておきましょう。
自身のキャラクターや業種、扱ってる商品によって質問はかわります。
良い質問というのは、試行錯誤しながら時間をかけて見つけていくしかありません。
しかしこの引き出しを持っている営業マンは非常に強いと言えるでしょう。

３）イメージしてくださいと伝える

非常に効果的なのに、意外とやる人が少ないことが、「イメージしてください」と伝えることです。

本当にシンプルですが、やるとやらないでは大きな違いが出てきます。

・商品購入後、どんな自分になっているのか。
・どんな未来が実現するのか、あるいは購入しないことによってしないのか。
・どんな問題や悩みが解消されるのか
・問題が解決した時、自分はどんな感情なのか

最初にまず「イメージしてもらってもいいですか？」と伝え、その後に上記のような世界観を味わえるような語りをいていくことが、顧客を安心させるうえでも非常に重要になります。

４）みたものをそのまま言葉に出す練習をする

これは非常に重要なトレーニング方法です。

日常の会話から相手にイメージさせるように語りかけ習慣化することが、
イメージさせる力を磨くための一番の方法です。

例えば、あなたが仕事帰りの電車でうっかり一駅乗り過ごし、いつもと違う帰り道を歩いていると、名前も知らないかつ丼屋さんを見つけました。
普段通ることのない道で、大好物のかつ丼屋を見つけたあなたは、かつ丼を購入して食べてみたら想像を超えるほど美味しかったという経験をしたとしましょう。

その美味しさを相手に細かくイメージさせるように、家族や同僚、近しい人に伝えてみるのです。

「今日仕事帰りにうっかり寝ちゃって一駅乗り過ごしちゃってさ、
全然知らない道を通りながら家まで帰ってたら、途中で赤い看板の知らないかつ丼やがあってね。
中覗いてみたら人はあんまりいないんだけど、めちゃめちゃ美味しそうな匂いがするんだよね。
思わず入っちゃって、一番シンプルなかつ丼頼んだらお肉はサクサクだし、卵はトロトロで本当に美味しかったんだよ」

この話をする目的は、雑談したいわけではなく、「私も食べに行きたい」と言ってもらうことです。

日常生活で起こったことを、相手にイメージさせるように伝えること。
いきなりアウトプットが難しいということであれば、まずは事・物を言語化してみるといいでしょう。

５）沈黙を作る

人は大きな買い物をするとき、失敗しないか？後悔しないか？様々な不安を抱えると思います。

例えば住宅を購入する際も、いくらの金額で何㎡のところで、どんな返済プランになるのか。色々な要因を考えますが、最終的には物件を内覧に行き、視覚からのイメージで決まることが多いです。
もしここに住んだら、こんな景色が味わえるのかと、新生活をイメージしながら、色々なことに想いを馳せて、想像を膨らませるはずです。

顧客が思いを馳せている時、想像をしている時は沈黙を作って、想像の邪魔をしないようにしましょう。

せっかく具体的なイメージをしている時に、物件の良いところや、顧客をよいしょするようなことをしても逆効果です。

沈黙を作ることにより相手はイメージを膨らませます。いいことも悪いことも考えているでしょう。
営業からすると気まずい時間かもしれません。沈黙は怖いものです。
しかし同じ土俵に立ってもらうためには、敢えて沈黙を作り、顧客に想像させる時間を作りましょう。

最後に

いかがでしょうか。

お客様にイメージさせる力がどのようなものかご理解いただけたでしょうか。

この記事を参考にして、営業力をあげるヒントを日常的に探すという意識に変えてみてください。

成果に繋がることを期待します。

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