《紹介を生み出すコツ》紹介営業について解説します。
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紹介営業とは何か？
紹介営業とは顧客から見込み客の紹介をもらい営業活動を行うことを言います。
リファラル営業とも言われており、不動産や生命保険や車など高額商品を扱う営業マンにとって、効率よく見込み客と商談に入りることができるため,トップセールスマンの共通点に紹介営業に重点を置いている点が挙げられます。
なぜトップセールスマンは紹介営業を大事にするのか、紹介営業のメリットについてご紹介します。
紹介営業のメリット
なぜ、トップセールスマンは紹介営業の活動を大切と思い重点を置いているのでしょうか?
それは、次のメリットがあるからです。
➀信頼を得た状態で商談に入ることができる
営業で一番重要なことは顧客から“信頼”をされるということです。 信頼関係がなければ紹介をもらえることはあり得ません。
信頼をいただいたからこそ紹介をしてもらいご紹介客からも 会う前から“信頼”を獲得しているため話を聞いてもらえる環境が整った状態で商談に入ることができます。
➁成約率上昇が見込める
先述のメリット➀で信頼を得ているため、スムーズに商談に入ることができますし、購入のメリットもすでに顧客から商品説明や営業マンの人柄を聞いていることが多く 「この人なら任せて大丈夫」と思ってもらえる時間が圧倒的に短くなり成約率も新規開拓営業に比べてアップします。
③紹介が紹介を生む仕組みが生まれる
紹介で成約をいただいた方は紹介をするということに抵抗が少ないと言えるでしょう。 そのため“紹介が紹介を生む”と好循環が生まれます。この状態になれば新規営業の比重を大きく下げることができ既存の顧客に対して顧客満足度を上げる営業が可能になり多くの方から紹介をもらうことができ“複利”の状態で営業活動が可能になります。
以上のメリットのことを考えるとやはり紹介営業がいかに大切か感じたかと思います。多くのメリットを得る紹介営業、簡単には言えるが決して楽ではないです。次は紹介をもらうために行うことをご紹介します。
紹介を生み出すコツ
紹介営業の重要性は知っていただいたと思います。この章では実際に紹介をもらうコツについてお話をしてまいります。
➀目の前のお客様に全力で信頼されること
「信頼されることなんて当たり前じゃないか！」そう言われてしまいそうですが 信頼がなければ紹介はまずもらえることがありません。
紹介をもらうことを目指すのであれば目の前の顧客にとことん尽くすことが紹介をもらう近道と言えます。
その時に得る“信頼”はのちに紹介営業の種になることでしょう。
➁紹介してもらいたい人のイメージを伝えておく
商品の特性上、顧客になりうる人とそうでない人が出てくる場合があります。
顧客のイメージをあらかじめ伝えておくことが大切で紹介をもらったが商品の特性上購入ができないとなると紹介された方のお時間をムダにしてしまいますので、そうはならないようにしなければなりません。
特に高額商品の場合はローンを組んで購入するということが多くなります。
そのため顧客にあらかじめイメージを伝えておくことが大切と言えます。
➂メリットのある人間と思われるようにする
営業マンである以上、結果を出すということは当然大切です。
しかし、ただ売るだけでは紹介はなかなかもらえません。
営業マンは顧客にとってプラスの存在でなければなりません。
商品に関する情報や市況や他社の動向などを常に情報収集し顧客に発信をし続け、顧客にとって「この営業マンはプラスの情報を提供してくれる！」と思っていただくことが大切だと言えます。
➃紹介を依頼することにためらわない
実際に自社の商品に自信があれば何もためらう事なく、紹介のお話しをすることが大事でしょう。
自社の商品で多くの顧客は利益をもたらしてくれることが分かっているのであれば 自信を持って紹介を依頼しましょう。
あなたが扱っている商品は自信を持ってお勧めできるものでしょうか？ もし自信を持っているのであれば多くの人に知ってもらうためにも堂々と紹介をもらうようにしましょう。
いかがでしたでしょうか？今回は、紹介営業について解説しました。営業マンの人柄×商品力＝紹介営業力です。 ぜひ、紹介営業の第一歩を踏み出しましょう！
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