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大義名分を活かしたできる営業

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今回は、大義名分と営業職をテーマに解説いたします。
大義名分で辞書を引くと、「人として、また臣として守るべき道理と本分。 転じて、ある行為のよりどころとなる正当な理由づけ、また、建前としての理由づけ。 」という意味です。
大義名分と営業職について考えると、両者は密接な関係にあると言えます。

今回は、大義名分を利用した営業手法について解説いたします。
大義名分とは、企業が存在する目的や理念、社会的な使命を指します。一方で、営業職は商品やサービスを提供し、企業の利益を追求することを主な目的としています。

しかし、大義名分と営業職は対立するものではありません。実際に、大義名分が明確になっている企業は、営業活動においても優位に立つことができます。
なぜなら、大義名分があることで、商品やサービスが社会的なニーズに応え、社会に貢献していることが明確になり、消費者の信頼を得ることができるからです。
また、営業職も、大義名分に基づいた営業戦略を展開することで、企業の利益を追求するだけでなく、社会に貢献することができます。

例えば、初回の商談の場合はお客様が身構えてしまうでしょう。そういったときに最初から、プライベートなことを聞いても顧客は営業マンに対して心を開いてはくれません。
「始めに皆さんにお聞きしているのですが・・・」「これは最初に皆さんに確認させて頂いています。」という枕詞をつけて聞いてみてください。
このような言葉で、身構えている顧客の心が軽くなります。

その後、商談が進み顧客が商品・サービスを気に入って頂いた場合は次のような言葉をかけ、背中を押してあげましょう。
「お客様だけのために・・・」「本日お申込みをいただいたら・・」「今月ご契約いただいたら・・」という限定感を出すこととで顧客は優越感を満たすことで購入意欲が高まります。

しかし、大義名分があるからと言って顧客は納得していただけるわけでは有りません。
顧客が腹落ちする説明を事前に用意する必要があります。
例えば、価格について断りがあった場合の大義名分として、
「確かに、A社より弊社のほうが価格が高いのは事実です。しかし、弊社はつい先日システムのアップデートを行い皆様によりよいサービスを提供できるようクオリティを上昇いたしました。
これまでと同じ価格で最新の業界のシステムを使えます。」

しかしながら、大義名分を掲げている企業でも、営業活動において倫理的な問題が生じることがあります。例えば、過剰な宣伝や虚偽の広告、消費者に対する不当な販売手法などが挙げられます。こうした行為は、企業の信頼を損ない、大義名分に反するものとなります。営業職は、利益を追求することが重要である一方で、倫理的な観点も常に意識し、企業の信頼を守ることが求められます。

まとめると、大義名分と営業職は密接な関係にあり、両者がうまく統合された企業が成功を収めることができます。しかし、営業活動において倫理的な問題が生じることもあるため、営業職には常に倫理的な観点を意識して行動することが求められます。

 

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