営業におけるアポイントの取り方のコツ
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そもそもアポイントとは？
アポイントとは、アポイントメントの略で、ビジネスシーンでは顧客や取引先と会う約束のことを指します。
『アポ』とさらに略されることも多いです。
アポイントがとれるようになるとどうなる？
『アポイントを制するものは営業を制す！』といっても過言では無い程に、営業マンにとってアポイントは重要です。
先程ご説明した通り、アポは顧客や取引先と会う約束を意味します。
そのため、アポイントが取れるようになれば、自ずとサービスや商品を提案する機会が増え、売上に直結するのです。逆に言えば、アポがなければ商談をする機会がそもそもありません。
アポイントの取り方のコツを学ぼう！
営業マンとして成長するためには、アポイントを取ることは必須事項です。
今回は、そんな営業マンに必須事項である、アポイントの取り方のコツをご紹介いたします！
【アポイントの取り方のコツ①】営業マンの基本は欠かさずに
アポイントの取り方のコツ1つ目は、『営業マンの基本』を欠かさないことです。
営業マンに大事なのは、笑顔で明るくハキハキと話し、簡潔に説明できる能力です。
対面なら相手の顔を見れますが、電話口だと声しか聞こえないため、相手に警戒心を持たれてしまうことも多いでしょう。
アポイントを取るには、まず営業マンの基本は欠かさないようにしましょう。
【アポイントの取り方のコツ②】『イエス取り』を活用する
アポイントの取り方のコツ2つ目は、『イエス取り』を活用することです。
『イエス取り』とは、小さなイエスを積み重ねることで、本命のイエスを取りやすくなるという心理学に基づいた交渉術です。
例えば、不動産投資のセミナーに参加して頂いた後に、個別でご相談の場を設けたい場面で、
「セミナーにご参加頂きまして誠にありがとうございました！ぜひ個別相談でより詳しい内容を聞きませんか？」と訴求したらどうでしょうか？
元々、聞く気のあった方ならイエスと言ってくれるかもしれませんが、大抵の方はノーと答えるでしょう。
そこで、『イエス取り』の出番になります。『イエス取り』を活用したアポイントの獲得方法をご紹介します。
「老後の生活を豊かにするためにはお金が必要です。年金以外の収入があったら良いなと思いませんか？」⇒イエス
「働かなくても得られる収入を不労所得と言います。不労所得の代表が家賃収入になります。不労所得が無いのと、あるのとでは、ある方が良いですよね？」⇒イエス
「ご自身が不労所得を得る為に、どれだけの資産を作れるのか知りたくないですか？」⇒イエス
このように、オープンクエスチョンを避け、イエスに誘導するように話を繋げることで、よりアポイントを獲得できるようになります。
【アポイントの取り方のコツ③】候補日を絞る
アポイントの取り方のコツ3つ目は、候補日を絞ることです。
アポイントを取る際に、「お客様の御都合に合わせます、今月いつでも大丈夫です！」と言ってしまいがちですが、選択肢が多過ぎると選ぶのが大変になり、その場でアポイントが取れなくなる可能性があります。
そのため、候補日を絞ってお伺いすることにより、その場で予定の確認もしやすくなり、アポイントが取りやすくなります。
アポイントを制するものは営業を制す
今回は、営業におけるアポイントの取り方のコツについてご紹介いたしました。
アポイントがないと営業マンは提案をすることが出来ず、営業マンの役目である商談をすることが出来ません。
見込み顧客と言えるものはアポイントが決まっている顧客のみです。
アポイントをしっかり取れるようになり、営業マンとして活躍していきましょう！
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