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最終的に、お客様に断られたときの対応策

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断り文句はヒントに!営業マンは断られてから勝負!

営業活動を行っていると、皆様断られた経験があるのではないでしょうか?
営業の世界では、【営業マンは断られてからが勝負】というフレーズは昔から言われております。

できる営業マンと、成果のでない営業マンには、断られてからの行動に違いがあります。
できない営業マンは、営業活動のアプローチが自分本位であり、【売りたい】という気持ち出ていることです。
できる営業マンは、【断られてからが勝負】と言われている通り、断られた提案方法を改善させるということを意識しております。

出来る営業マンとは

出来るビジネスマンは何をしているのか

できるビジネスマンは、トライアンドエラーやPDCAをうまく回すというマインドを持たれているようです。

お客様からの断りは、営業活動において避けられない状況です。
営業マンがお客様に断られた際には、適切な対応策を取ることが重要です。

まずは、お客様の意見や要望を真剣に受け止めましょう。お客様が断った理由を理解することは非常に重要です。お客様の立場や考えを尊重し、共感を示すことが求められます。
しかし、営業マンであれば共感を示して終わりでは有りません。お客様の反応を見ながら再ヒアリングするか、お客様に問題を再度気づかせる必要があります。
今回は、各場面における切り返しトークをご紹介します。

営業マンは断られてから勝負 各場面における、切り返しトーク

視点を変える

価格が高いと断られた場合には、視点を変えて費用を伝えましょう。
・「そうですよね。確かに、導入コストはかかりますが、このサービスを導入した場合100万円という費用に対して、
1件成約があった場合御社であれば、200万円の利益を取れるとなったら、費用対効果はよくないでしょうか?」

解決策を提示する

この価格だと予算を超えてしまうと言われたときに、すぐ値引きするのではなく不要な機能を省いたり、顧客が求めているプランのみを示すことで成約へと繋がります。
・「お客様には、〇〇が必要で△△が不要そうですね。それでしたら、✕✕円安いこちらのプランでしたらいかがでしょうか?」

契約しないデメリットを伝える

失敗を恐れる人が多いように、デメリットを避けたいと考える人も多くいます。そのため「契約しないことで、人件費などのコストがかえって高くつく」といったデメリットを伝えることで、契約につながる可能性があります。

・「今のままですと、老後の資金が〇〇円足りないので、生活を切り詰めるか、今のうち貯金または投資を始めないと、老後の年金対策できませんよ」

営業マンがお客様に断られることは避けられない局面ですが、適切な対応策を取ることで、お客様との関係を強化することができます。
断られたときは、視点を変えて提案する、再度ヒアリングしてお客様の中の潜在的なニーズを顕在化させる2つの方法を試しましょう。
また、断られたときは粘り強くその商談で決めるのではなくヒアリングしてできた課題を解決させるための提案を後日しても良いので、焦りをお客様に悟られないようにすることが大切です。

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