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営業のクロージングとは?クロージング率を高める方法

ラポール形成

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クロージングとは、簡単に言えば、「買いますか?買いませんか?」と顧客に決断を迫ることです。
しかし、いきなり決断を迫っても成約へは繋がらないでしょう。
今回は、成約率が高まるクロージングの流れと、クロージングテクニックについてご紹介します。

《クロージングの流れ》

テストクロージング

テストクロージングとは、営業のプロセス中で実施される、実際の契約締結前に顧客の反応や意思決定の傾向を確認するためのテクニックです。これは、顧客の反応や関心度を把握し、クロージングの成功率を向上させるために使用されます。
テストクロージングで、顧客の心理状態に不安がある場合にはクロージングではなく、再度ヒアリングをして合意形成する必要があります。

クロージング

クロージングは、営業活動や商談の最終段階で、顧客に対して契約を締結してもらうことを指します。つまり、商品やサービスの販売契約を成立させるためのプロセスや技術です。

クロージングは営業の重要なステップであり、それまでの提案や説明、交渉などを経て、顧客が購買意欲を高め、最終的な決断を下すよう促す役割を果たします。

《成約率が高まるクロージングテクニック》

潜在的なニーズを顕在化させる

まずは、見込み客のニーズを深くヒアリングをして、なぜ興味を持ったのか聞きましょう。そこで、見込み客がなぜ興味を持ったのか探り、本質的な悩みを顕在化させることが必要です。

購入後をイメージさせる

多くの顧客は、購入後どのような問題が解決し、何がメリットなのか具体的なイメージが持てません。
見込み顧客に、購入後の具体的なイメージをもたせることは、成約率の向上へと繋がります。
不動産投資の場合、不動産が好きで購入するのではなく、現在国民が懸念している老後の資金不足というところを解決するプランを提案することで購入後がイメージが可能です。
収支計算シミュレーションや、当該物件の20年後や30年後の成約賃料などを理解することでイメージが伝わりやすくなります。

商談のゴールを確認する

営業マンの、商談のゴールは商品やサービスを購入することです。しかし、1回の商談で成約まで繋げられることはなかなか有りません。
成約につなげるためには、商談のゴールを設定し、次は何をやるのか約束することが重要です。
・その日の商談の目的
・次回は何をするのか約束
その日の商談で決めた目的を見込み客と共有し、最終的には何を達成することを目標にしているかまで確認しましょう。
その中で、数回に分けて1個ずつ課題解決や、発生した悩みを解決するためのプランを一緒に考えましょう。

沈黙を活用する

打ち合わせ中に、様々な提案を行ったとき顧客は当然考えます。
この沈黙の時間を、「ゴールデンサイレンス」といいます。
ここで、営業マンも黙って無言で顧客の回答を待ちましょう。

最後に、タイミングを見極めましょう。顧客が関心を持っている時や興味が高まっている時にクロージングのチャンスを逃さずにアプローチしましょう。適切なタイミングで提案することで、成功率が高まります。

以上がクロージング率を高めるための方法です。信頼関係の構築、顧客のニーズへの対応、明確な情報提供、積極的な姿勢、そしてタイミングの見極めが重要です。これらのポイントを意識しながら営業活動に取り組んでください。成功をお祈りしています。

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