断られるのが怖い営業マン

仕事にしてもプライベートにしても、断られることは辛いですよね。
「断られる」のは必ず相手方に何かしらの理由があります。

断られたときの対処法

皆様も当然断ったことがあると思います。「忙しいから…」「必要ないから…」「お金がないから…」理由は人それぞれありますが、その理由が本当の理由でない場合もありますよね。

営業の仕事をしていると断られることがたくさんあります。
誰しもが直面するであろう経験であり、初めの方は正直メンタル的に辛いことです。
日々断られ続け、徐々に断られるということになれる人もいれば、断られることが増々怖くなっていく方もいます。

下記の円グラフは実際に営業（不動産投資）の電話にあった場合どうするかの調査結果をシェアします。

話を聞くか聞かないは置いておいて、もともと断るつもりで話を聞く人の割合は8０％以上を占めています。
このように営業の世界で断られることは当たり前な事でもあるのです。

断られない営業マンはこの世に存在しません。
どんな企業のどんなトップセールスマンでも必ず断られることがあります。
では、トップセールスマンは断られないようにするのかというと、それだけではないと言い切れます。

初めは断るつもりだったけど話をしていると考えが変わってくることもあります。
断られてしまったからと言って絶対に無理だという事はありません。むしろトップセールスにとってはそこからが始まりなのです。

トップセールスマンのがトップたる理由は切り返し力に他ならないのです。

その後の切り返し方次第で本当の断る理由を聞き出し、提案や悩みを解決することは十分に可能です。

では実際にどのような切り替えしをすればよいのか。

重要なポイントは2あります。

1　共感する
2　深堀りする

この2つを知っていれば、断られても焦らず切り返すことが出来るでしょう。

切り返しする際のポイント

1つ目の「共感する」は、割と女子が得意ですね。

断ってくる方に対して「うちの～は」など食い下がるのは逆効果です。
興味がないことに対して説明を重ねるのは、火に油を注ぐような行為です。
皆様もどうでしょう。自分がいいと思っているものの説明をしているのに、友達に反論され、こちらの方が優れているという資料を持ってきて、いきなりプレゼンを開かれたら気分が良いでしょうか。
理解してくれていないと感じ、大事な信用を失いかねません。

まずは断ってきたことに対して「共感」してあげることが大切です。
女性同士の会話にも見受けられる、向こうが「○○なところが良いんです」と仰るのであれば、オウム返しのように「○○なところが良いんですね！」と共感するだけのサービスでも最初は良いです。

子供と接するときもそうですよね。
こうすることで相手は壁を張ることなく、柔軟に話を聞く体勢がとれるので、こちらの提案を受け入れやすい精神になります。
交渉よりも先に、相手を安心させてあげましょう。

「共感」をし、安心してくれたら、断ってきた本当の理由を探ります。
共感だけしているのでは、ただの話しやすい都合の良い人となって終わってしまいます。
ここからが2つ目の「深堀り」となります。
安心させることが出来たら、こちらから話題提供せずとも自分から状況を話してくれる方もいます。
お金が足りないのか、購入の優先度が低いのか、話を進展させ、ヒアリングしながらチャンスを伺いましょう。
相手がかかえるニーズがどこなのか、発している言葉の表面だけでなく、裏からも読み取らなくてはいけません。

具体的な切り替えし方はたくさんありますが、重要なポイントはこの2つです。
いわば切り返す時の基本のようなものです。共感して、深掘りする。

断られてもそれで終わりではだめです。
質問をし掘り下げていき、聞き出すことが大切です。
聞き出すことに成功したら、相手に共感をして安心させてあげましょう。
ここで焦って共感せずに、商品を売りつけるような発言をしたり、無理に提案したりしてはせっかく聞き出せたのに、「この人は売る事しか考えてないんだな」と思われてしまったり、変な恐怖心を与えてしまいかねません。

ある意味バカになってみるのも良いかもしれません。
余裕を見せるくらいの勢いでまずはしっかり掘り下げて共感しましょう。
不満をヒアリングすることもコツです。

断る際の常套句とその心理

切り返し方で重要な事を踏まえた上で、どのような理由で断られてしまうのかを見ていきましょう。
営業で断られる理由はいくつかあります。
代表的で人気な断る際の常套句を挙げさせていただきます。

まず、「忙しい」です。
これは本当に多いです。今忙しい、最近忙しいなどなど、様々な「忙しい」があります。
「忙しい」と断る人には主に3つの理由があります。
１　断るのが面倒で忙しいと言っておくパターン
２　必要性を感じつつも本当に忙しいパターン
３　必要性への理解が薄く商談を避けているパターン

以上の3つです。
一つずつ対処法を見ていきましょう。

１　断るのが面倒で忙しいと言っておくパターン

経験上も踏まえて正攻法では厳しい場合が多いです。
なので「断っても良いので」など逃げ道を示してあげましょう。
厳しいと言っても、話を繋げられる場合もあります。
もし断られてしまっても、可能性を信じて気にせず次に行きましょう。

２　必要性を感じつつも本当に忙しいパターン

興味を示しているが、タイミングが悪かったパターンです。
タイミングが悪いだけなので、タイミングを改める旨をお伝えしましょう。ここで無理に話をつなげようとしても、迷惑です。せっかく興味を持ってくれてるのにもかかわらず、しつこいと感じさせ嫌なイメージを持たれてしまうかもしれません。
忙しいことに共感し、いつなら大丈夫かなどを聞いて後日改めて対応しましょう。

３　必要性への理解が薄く商談を避けているパターン

このような方は少なからず興味を持ってくれています。
しかし、実際腰を据えて話を聞こうと思うと気が重いからとりあえず忙しいといって断る人が多いです。
必要性を感じさせるためにも、提案はせずにしっかりヒアリングをし、掘り下げて、共感していきましょう。
聞き出せたことへ対する提案をし、悩みを解決できたら頼りにしてもらえるかもしれません。

次に「必要ない」と断る方です。
「必要ない」と断る方には２つの理由があります。
１　〇〇だから必要ないと具体的に言われる場合
２　話を濁されてしまう場合

このように断る方はどちらも必要性を感じていないことが共通点です。

１　〇〇だから必要ないと具体的に言われる場合

具体的理由もあるので、過去に検討、もしくはちゃんと理解されて、今は必要ないフェーズであると決断している人が多いです。そういった場合は時間を割いて頂いたことに感謝をし、話を終わらせましょう。
今後もしかしたら必要性を感じることもあるかもしれないので、しつこく付きまとうのはやめましょう。

メルマガ会員登録や、メール配信で、お得な「お知らせ」や「最新ニュース」「人気記事」のご案内などである程度の人間関係を構築するのも良いかもしれません。

２　話を濁されてしまう場合

このパターンの人は、なんとなく話半分に聞いていて本当に必要なことに気付いていないパターンが多いです。
販売したい商品で解決できる悩みを提示しながら本当のニーズ掘り出しましょう。

次は「予算がない」です。
予算がないという方はたくさんいます。
それが高額であればあるほど、このように断られることが多いでしょう。
予算がないことが分かったら、まずは「共感」しましょう。
「予算がない」と断る方にも3つのパターンがあります。

１　本当に予算がない
２　予算自体はあるが優先度が低い

１　本当に予算がない

本当に予算がない人には、しっかりと必要性を感じてもらうことが大切です。
今すぐには買えないので、しっかりと認識させて覚えてもらいましょう。
予算を貯める価値がある提案をしてみても良いかもしれません。

２　予算自体はあるが優先度が低い

相手方が必要性を理解せず、優先度が低いため断わられています。
本当に予算がないのか少しづつヒアリングをし、予算があると分かったら、導入しないことによるリスクをお話することが大切です。

また、大切な予算を使用するメリットや、年齢を考慮した資産配分についてなど。

保険にどれだけ使っているかなどもヒアリングの大切なところではないでしょうか。

このように営業では様々な理由で断られることがあります。
きつい言葉をいわれたり怒られたりし、メンタルが辛くなってしまうこともあるでしょう。
でもそんなに考えこまない方が私は良いと思います。
何がダメだったかを考えることも大切ですが、それの繰り返しで自分自身がダメになってしまっては元も子もありません。
そもそもその商品に対して断ってるのであって、人間として否定されているわけではありません。
スマイルで、気にしないという事も、考えるのと同じくらい大切な事なのかもしれません。

終わりに、

いかがでしたでしょうか？
今回は断られるのが怖い営業マンというテーマについて書かせて頂きましたが、
最後に断られるのが怖い営業マンの思考は顧客からの成約につながらない、売上が上がらないと言う事だけではなく人生も損をするという事です。

「断られるのが怖くて、クロージングがかけられない」
「断れるかもしれないから、保留案件を放置している」

断られるのが怖い営業マンと言うのは、準備を怠らなく行動しすから少しぐらいの恐怖は大事です。
ですが、問題なのは、断られるのを怖がり過ぎる癖がつくと、１回きりの人生で損をしてしまうということです。
断られるのが怖い営業マンは、心理的に追い詰められるかしれませんで自分の心の使い方を把握しましょう

私も「ちょっと、考えたくないな…」という心境になって、問題を先送りにした経験があるのですが…
その場の苦しさから一時的に逃れられるだけで、必ずその問題って復活します！
しかも、早く手を打っておかなかったのが原因で、前よりも大変な問題になってたりするんです…
結局、断られるのが怖いばっかりに、結論を先延ばしにする気持ちの癖が付いてしまってます。
臭い物に蓋をしても、解決しません。
時限爆弾を抱え続けているようなものです。

まとめに、営業スキルについて、上段では述べていますが営業力だけでなく、考え方から改めて見てください。
個人だけでは、解決できない悩みを皆抱えているものなので自分より経験のある上司などに相談することも考えてみてください。
一歩踏み出してみたらアポが取れたり、目標数字に乗るようになったり、成約率アップなどで良い成績につなげられ、良いことが待っているかもしれません。

 

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