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紹介営業とはどんな営業手法のこと？

紹介営業とは、その言葉の通り、既存顧客などからのご紹介を活用した営業手法です。

紹介営業が出来るようになるとどうなる？

紹介営業が出来るようになると、新規見込み顧客の獲得の効率が格段と良くなり、
効率よく新規見込み顧客を獲得できるため、営業マンに必須と言っても過言ではないとても重要な営業手法です。
新規見込み顧客開拓において代表的な営業活動は、飛び込み営業、テレアポ営業などがありますが、元々商材に対する興味が薄い可能性が高い方が対象のため、時間が掛かり、成約の確率も低いため効率が良いとは言えません。
では、効率の良い紹介営業を出来るようになるために、何をすればいいのでしょうか？

紹介営業の基本、既存顧客との良好な関係作りを理解しましょう！

紹介営業で重要なのは、紹介元となる既存顧客との良好な関係作りです。
今回は、紹介をもらえる営業マンになるための基本となる。既存顧客との良好な関係作りの基本をご紹介します！

【紹介営業の基本：既存顧客との良好な関係作り①】綿密な連絡
まずご紹介する既存顧客との良好な関係作りの基本は、綿密な連絡です。
用事があるときにだけ連絡をする関係性と、日常会話等を恒常的に連絡する関係性なら、後者のほうが関係が築きやすいです。なぜなら、用事がないのに気にかけてくれる＝特別感に繋がるからです。
特別感を与えてくれる営業マンは信頼を得やすいですし、信頼できる営業マンなら周りの人を紹介しても良いかもと思ってもらえます。
また、日常会話をすることにより、仕事や趣味の情報を得られれば次回の連絡の際に役立ちます。

【紹介営業の基本：既存顧客との良好な関係作り②】細やかな気遣い
次にご紹介する既存顧客との良好な関係作りの基本は、細やかな気遣いです。
例えば、メールで連絡する時に、ただ要件を伝えるだけでなく、季節に応じて体調を気にかける言葉を入れたりするだけでも印象は変わります。
また、お会いした際に連絡を取り合っている中で得た情報を活用していけば、伝えて貰った内容をきちんと覚えていることがアピールできます。これがまた特別感に繋がり、より関係は深まっていきます。

【紹介営業の基本：既存顧客との良好な関係作り③】有益な情報の提供
3つ目にご紹介する既存顧客との良好な関係作りの基本は、有益な情報の提供です。
関係を深めていきつつも、やはり営業マンと顧客の関係は崩せません。
きちんと、相手の状況に合わせた有益な情報の提供をすることで、営業マンとしての信頼も得られます。また、最新情報に触れることで、紹介を依頼することに向けての温度感を高めていくことにも繋がります。
関係を深めた後にされる情報提供は、より信頼度が増すので効果覿面です。

【紹介営業の基本：既存顧客との良好な関係作り④】人間性のアピール
最後にご紹介する既存顧客との良好な関係作りの基本は、人間性のアピールです。
やはり、仲良くなりたいと思ってもらうには真面目であることが第一条件ですが、それだけではなく、時事問題などにも興味をきちんと持ち、相手のことにも興味を持ち探究心や好奇心を持ち続けましょう。
探究心や好奇心がある人は輝いて見えますし、自然と人が集まります。紹介をもらうには、まず自身の人間性に魅力を感じてもらうことも重要です。

良好な関係作りに終わりはありません

既存顧客との良好な関係作りをし、ご紹介を依頼し、ご紹介をもらえて始めてご紹介客へご提案をすることができるのです。
その際に、ご紹介客へのご提案をしっかりと対応することはもちろん、進捗や結果や提案内容をきちんと既存顧客にお礼と共に伝えましょう。既存顧客とご紹介客との関係ももちろんありますし、それを崩してしまっては信頼を大きく失ってしまいます。
報連相はどんな状況でも欠かせません。少しでも変化があったら連絡しましょう。また、変化がなくても連絡をし、関係が途絶えないことを意識しましょう。
関係は一度出来たからと言って安心できるものではありません。紹介営業の基本を常に忘れずに、行動し継続することが重要です。

紹介営業は究極の営業手法

今回は、紹介営業の基本についてご紹介いたしました。
紹介営業は、既存顧客との良好な関係作りの上で成り立つ新規見込み顧客の獲得方法です。
飛び込み営業、テレアポ営業より既存顧客を介することでアイスブレイクもしやすくなります。
故に、紹介営業は究極の営業手法であり、営業マンに必須と言っても過言ではないとても重要な営業手法なのです。
皆様も、この記事を参考にして紹介営業を習得しましょう！

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