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売ると売れるの違いとは?

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売ると売れるの違いとは何でしょうか?

営業マンが取り扱い商材の販売活動をする上での目的は、一にも二にも商材を『売る』ことです。営業マンが『売る』ことにより営業成績を上げ、社内での地位も上がれば自身の生活も豊かになるかもしれません。『優秀な営業マンは売る』これは至極当然のことと言えるでしょう。では、『優秀な営業マンは売れる』この言葉はあっていますでしょうか?結論は、間違えています。

優秀な営業マンは『売れる』のではなく『売る』のです。

 

売ると売れるの大きな違いのポイントは2点

【売ると売れるの違い①】お客様のマインドの動き

『売れる』はお客様の自発的な購買意欲により売れています。例えば、テレビなどで人気ブランドの新商品の発売日に、店頭にお客様の大行列が出来ている光景を目にします。これを見て、『営業マンが売った』とは思いません。

それに対し、『売る』とは、お客様のマインドを営業マンの手法により動かし、購買意欲を掻き立てることです。

【売ると売れるの違い②】結果までのプロセスの違い

売るのも売れるのも成約になっているという結果は同じです。ですが、成約までのプロセスが違います。

『売れる』という結果の前にあるプロセスは、『商材の説明』です。商材の説明をすることにより、お客様は自発的にその商材を欲しくなっているのです。ですが、そこで欲しくならなかったらどうしますか?同じ商材だったらもう売れない可能性があります。

『売る』という結果の前にあるプロセスは、『クロージング』です。もちろん、『クロージング』の前には『商材の説明』もプロセスの中にあります。因みに、『商材の説明』→『クロージング』の順番とは限りません。『クロージング』とは商談の締めくくりで、お客様のマインドを購入へ取りまとめることです。

 

売ると売れるの違いを理解して、売る営業マンになる為には?

新入社員がゆくゆく営業成績が優秀な営業マンと営業成績が上がらない営業マンに分かれるポイントがあります。それは練習の『量』と『質』です。スポーツも含め数字として結果があらわれるものに、練習は不可欠です。営業マンにとっての練習とは『営業ロープレ(ロールプレイング)』です。新人研修の時はやらされていた営業ロープレですが、優秀な営業マンは自発的に営業ロープレを行い、常に営業スキルを磨こうとします。つまり、練習量が営業成績が上がらない営業マンとは違うのです。

そして、重要なことは営業ロープレの時も『売る』ことを常に意識することです。商材の説明に終始しては優秀な営業マンにはなれません。営業の仕事は『売る』ことです。

 

いかがでしたでしょうか?

今回は、売ると売れるの違いを解説いたしました。『売る』と言っても強引な営業手法を用いるということではありません。不動産のような高額商品を購入する時はお客様の気持ちがなかなか前に進まない場合が多々あります。そのような時には、お客様のマインドに勇気を与えて寄り添い一緒に一歩踏み出すのが営業マンが『売る』ということです。

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