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不動産業界用語の一つである、『追客』について解説していきます。
追客とは、見込み客や顧客が成約できるように、に定期的にアプローチすることを意味する言葉です。
不動産は、取り扱う商品が大きな金額でございますので、見込み客が購入するまでに長い時間を要します。
その為、営業マンが長い期間定期的にアプローチ出来ないと、数多くの他社の営業マンに流れてしまいます。
見込み客が悩んでいる間を、一緒に懸念点を払拭できるように向き合えることで成約まで勝ち取ることが出来ます。

不動産の追客の方法

一般的な不動産会社では、まずは来店したところからお客様との接点は始まります。
もちろんその前に作成した広告チラシや人気記事の目次で引かれて来店希望の連絡が来ることもあります。当然このようなときは迅速に返信します。
そしてお客様の要望を聞くわけです。人によっては経営している店がうまく行かず、売却の査定を求めていることもあります。
また、新しく資金がたまり独立開業したい、新しい強みのサービスを見つけて会社を設立するために条件の合う物件の種類を探している人もいます。
基本的に不動産は売買仲介や賃貸仲介業なため、来店してくれたお客様には信頼をを取れるように全力で対応する気持ちや姿勢で接客をします。
売却を希望であれば条件などの要望を聞き、購入を希望であれば駅からの距離が近いような人気の物件を案内・提案します。
当然人生の分かれ道になるようなものなので、買取・売約・賃貸のどれであっても自動的でパターンのあるような対応はせず、大部分は人によってはかなりムダとも言えるような手法や手順を取ります。
多くの人材を費やしてようやく話がまとまると契約です。
また契約とすれば資格を持った人間が複数携わり、必要な情報の提供や幾枚の保険や文面をやり取りして締結が完了します。

これらを成立されるためにお客様の動きを追加・更新していくのを追客と呼びます。

接触頻度を上げる

『ザイオンス効果』という言葉をご存知でしょうか？
日本語にすると、単純接触効果といい、特定の人物や物事に何度も繰り返し接触することで、好感度や評価が高まっていくという心理的傾向を表す言葉 です。 ザイオンスの由来は、アメリカの心理学者ロバート・ザイオンスによって1968年に発表されたことよってザイオンス効果と言います。

最も、身近なザイオンス効果は、テレビCMと言われております。最初は、商品に微塵も興味が無い視聴者が繰り返し何度もCMを見ることで親しみが沸き徐々に興味が高まり売り上げへとつながってきます。

最初は興味もない商品が最初は商品に興味のなかった視聴者も、繰り返しCMを見ることによって徐々に興味が高まっていき、売上の向上に繋がっていくのです。
これは、営業マンも同じで見込み客や顧客へ何度も電話やメールをしたり、直接あったりWEBミーティングをすることで徐々に見込み客からの心理的障壁が徐々になくなっていくでしょう。
弊社の場合であれば、マンション投資セミナーに何度も見て頂くことで、好感度や評価が高まると同時に和不動産の考える不動産投資を知って頂くのでセミナーへ参加して頂くことは追客の1つとなります。

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接触頻度には気を遣う

追客をしていくうえで気を付けるべき点はいくつかあります、成約を勝ち取るために接触回数が少ないことも問題ですが、逆に接触回数が多すぎることも問題となります。
ポイント①：何度も連絡する事
営業マンであれば、すぐ回答を貰うように行動していると思い何度も連絡をする事によって、見込み客がしつこいと感じ心を閉ざし連絡を絶ってしまう可能性もあるでしょう。そのため、お客様のことを見極めて追客する事が重要になってきます。

ポイント②：見込み客の情報収集はさりげなく
見込み客へ営業をかけているときは、こちらも様々必要な情報が出てくると思いますが、上手く聞き出さないと尋問になってしまい、不信感を与え心を閉ざしてしまうかもしれません。ここは営業マンがお客様にどう質問するか質問力がカギになってきます。

ポイント③：追客の効果測定

追客の為に、一斉メールやSNSでの情報発信して集客をした際は、前回と比べてどうだったかレスポンスの数はどうなっているかを前回と比較して、改善点を明確にすることによって今後の追客の質が上昇するでしょう。

「営業」追客メールの有効活用

昨今では、ホリエモン氏が電話は「相手の時間を奪ってしまう」と発言し、電話を嫌う方が増えています。

営業活動の中で顧客と商談を行ったあと、案件をそのままにしていませんか？
商談後には、追客メール・後追いメールを送るのが営業の基本です。
後追いメールは顧客に対するお礼メール。
商談後にきちんとメールを送ることで、顧客との有効な関係を築けます。
今や電話以外にもメールを効率的に工夫することも営業ノウハウになります。

商談後のフォローに役立つ営業の後追いメール

営業の追客メール・後追いメールとは、商談後に相手先の担当者に送るメールのことです。
商談のお礼や検討状況の確認などといった内容で、商談後のフォローとして送ります。

商談後に、営業担当からお礼メールが送られてきたら、相手先の担当者はどう思うか想像してみてください。メール差出人の営業担当に好印象を持つ方が多いのではないでしょうか。
少なくとも、悪い印象を持つことないでしょう。

営業の追客メール・後追いメールは、相手先の担当者と良い関係を築くのに効果的な営業手段です。
文章の内容や送るタイミングを工夫した後追いメールを送れば、相手先に自分(営業担当)や自社商品を印象づけ、営業活動をクロージングに向けて進めることもできます。

追客メール・後追いメールは商談後以外にも効果的

追客メール・後追いメールの送信が効果的なのは、商談後だけではありません。以下のような場合にも、後追いメールは役立ちます。

・停滞している案件を進めたい時
・失注した案件を掘り起こしたい時

停滞している案件に対しては、催促ではなく、サポートとしての追客メール・後追いメールが効果的です。「ご不明な点はないですか？」「新たな参考資料をお送りします」など、
相手が催促されていると感じない内容でメールを送りましょう。

また、失注案件の掘り起こしにも、後追いメールが利用できます。
この場合、相手のニーズを踏まえ、新たな情報を発信すると良いでしょう。

～終わりに～

追客という言葉についてはご理解いただけたでしょうか。
不動産は業界の特徴として大きな金額を扱うことになりますので、お客様のケアやサポートをすることは非常に重要になってきます。追客をしていく中で、お客様のリードタイムはそれぞれで長くじわじわ追客をする必要がある方や即決される方はおりますが追客をする時は見込み客の性格も理解することでより効果的な追客を行えます。
営業職なので、お客様へ合わせるだけではなく、お客様を動かすような追客も必要になるでしょう。
追客については、是非参考にしてみて下さい！

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