～商談成功のカギを握る「準備力」～

モノを売る時代から、価値を売る時代へと、時代は完全に移り変わりました。かつてはアポイントが取れ、商品説明の機会さえ得られれば、大抵の場合モノが売れましたが、現在は消費不振の影響や情報量の増大とともに、そう簡単にはモノが売れなくなっています。
こうした状況下で求められるのは、課題解決方法（ソリューション）を提案できる営業パーソンの存在。そこで注目されているのが、「準備力」と「質問力」です。いずれも基本的なスキルですが、その基本さえ身についていない営業パーソンは少なくありません。
ここでは事前準備の重要性とそのコツについて徹底解説していきます。
営業職をされている方ならどなたにでも当てはまる内容になっておりますのでぜひ参考にしていただけますと幸いです。

事前準備次第で商談の成否が決まる

こんな話を聞いたことはないでしょうか。

三流の営業は、事前準備なしで商談に臨む
二流の営業は、情報収集に満足して商談に臨む
一流の営業は、情報をもとに仮説を立てて商談に臨む
商談で何より重要なのが、事前準備と言われています。なぜなら、事前準備次第で商談の成功率が大きく変わるからです。皆さんは今までどれほど準備に力を注いできたでしょうか。

相手から予想できる範囲の質問すら回答を用意できていない、自分の決めた結論以外の説明は不十分なんてことはないでしょうか。相手の立場からすると、そんな準備もできていない相手と取引なんてしたくないはずです。
そういう場所でも商談相手はこちらを見定めてくるので、準備というものは軽く見てはいけないのです。商談の目的を見定め、どのような流れで話を進めるのか事前にシナリオを準備することは、営業パーソンにとって当然と言えば当然です。そのシナリオを作成するために、「商談相手の情報を収集する」「自社の商品・サービスについて端的に説明できるようにしておく」「相手の質問を想定し、回答を用意する」といったポイントをしっかり押さえておく必要があります。

そして、商談相手のニーズを想定し、仮説を立てておくことが大切です。訪問し、相手の反応を見てから対処を決めるのでは遅すぎます。事前に仮説を立てておけば、商談の流れをリードできます。事前準備とは、戦略を立てムダなく効率的に、より高度な商談を進めるために欠かせないプロセスなのです。社歴の浅い人間ほどこうだろうという可能性を考えずに商談に臨みます。

準備を怠る理由

社歴の浅い新人社員の事前準備に漏れがある、また、モチベーションが上がらない原因としては、次の3点が考えられます。
①どんな準備したら良いのかわからない
②事前準備の重要性を理解していない
③事前準備をしてうまくいった成功体験が少ない
①は、簡単なチェックシートを作成することで解決できそうです。②と③は、なかなか教えにくいポイントでしょうが、事例を交えるなど工夫次第で事前準備への認識を深めさせることは可能です。「事前準備は時間もかかるし、めんどうだ」と感じる人もいるでしょう。しかし、営業活動においてファーストコンタクトはとても重要です。最初の段階で失敗してしまってはその後の商談が不利になります。こうした取り組みを地道に行いながら、若手社員を含めたチームの営業力をボトムアップしたいものです。
まずは、顧客の情報を収集・分析することから始めましょう。正確な情報を把握しておくことは、商談の成功率を上げるだけでなく、情報の集積によって社内の業務効率化を進めることにもつながります。

準備すべき項目と理由

●商談相手の情報

まずは相手のことをよく知らなくては、対策の立てようがありません。最低限どんなタイプの人間なのかくらいは把握しましょう。

◎BtoB（対法人）の場合
事業内容、規模（従業員・資本金）、商品、サービス内容、最新の業界の動向・ニュース・トレンド、
競合他社の状況や動き、類似企業の状況や動き、過去の取引や商談の成約実績、
担当者や経営陣・部署のメッセージ、商談相手のSNS
◎BtoC（対個人）の場合
家族構成、地域特性、SNS等の発信、統計情報、商談相手と類似した人の動向や状況

●想定できる課題の事柄を洗い出す

・競合他社や、類似した規模の取引先の状況を確認し、課題を抽出する。

相手は数ある中からこちらを選ぶ側の立場です。より鋭角から切り出せるかや、どれだけメタ的に相手を調べられているかで他社と差別化する必要があるでしょう。
・業種や規模などから、問題点を予測する。

業種で悩ましいことはある程度限定されたり、大きい会社、小さい会社ならではの問題点というのも共通しています。どれだけ予測がたてられるかで、この人は理解ができる優秀な人だと理解してもらうことも、商談成功のカギです。
・SNSやメディアで、課題や問題点などに関する発信がないか確認する

SNSでの情報収集も非常に有効です。人事や担当が抱える悩みをダイレクトに知ることができたり、社風、社長の雰囲気など活用できる情報が多いです。商談相手のことならSNSも逃さずチェックするといいでしょう。

●商談相手の課題解決の優先順位や意思決定基準を予測する

・課題や問題点に関して、解決すべき優先順位を予測する

抱えている問題点には大小があります。優先順位の低い問題の解決を熱弁しても響くことはないでしょう。何がまさにクリティカルな問題なのか、それを相手の立場で考えられる人と仕事をしたいと思うのではないでしょうか
・SNSやメディアでの代表者や責任者の発言から、価値基準を把握する

社風や企業理念はいわば代表を文章化したものです。何を大切にし、何を基準に意思決定しているかは、話を組み立てるうえで非常に重要になります。

●課題と優先順位をもとに、提案内容を整理する

・自社サービスで実現できることは何か、整理しておく

実際に自社サービスを導入した際に、どういう課題が解決され、どのような未来になるのか。それを根拠立てて話せるように提案内容を整理しておきましょう。
・どんな言葉や順番で伝えるべきかイメージする

同じ内容でも伝える順番によって相手の受け取り方は千差万別です。内容に自信があるからこそ、伝える順番については細心の注意を払って考えるようにしましょう。

●仮説が思いつかない場合

仮説がわからない場合は、商談相手に事前に電話で直接尋ねるのが一番。
また、商談相手と類似した企業の知人に聞く。上司や先輩に相談してみる。
商談相手や競合先に関する情報や業界動向を把握する上では、インターネットの活用が有効です。既存データや各種メディアの掲載記事、また一般の新聞・雑誌、業界紙、専門誌などで情報を得ながら、市場や社会の流れを観察する習慣を身につけましょう。その他、官公庁や業界団体、金融機関などが発表している、統計データやレポートも重要な情報源になります。
仮説を立て、シナリオを作り、商談に臨む
繰り返しますが、「情報収集をした」「営業資料をまとめた」だけでは不十分です。営業が行う事前準備とは、「仮説を立て、商談のシナリオを作ること」を指します。
アポイントが取れた、相手から連絡をもらった時に考えなければならないのは、「相手があなたに何を期待しているのか」という点です。それが把握できれば、商談のシナリオも自ずと変わります。一般的に、商談において相手が期待するのは次の３項目です。
【商材】
商談相手は、あなたの商品やサービスがどんな効果やメリットをもたらすのかを知りたがっています。商材自体の特徴を知りたいわけではありません。ここを勘違いすると、相手の本音を置き去りにしたまま、商材自慢を延々と続ける羽目に陥ります。
【トーク】
あなたがもたらす情報や話題に関心があるケースです。もちろん、つまらない話より面白い話を聞きたいに決まっていますが、お笑い芸人のようなトークを期待しているわけではありません。大切なのは、相手が聞きたい話を聞きとりやすいトーンとテンポでわかりやすく話すこと。決して難しいことではありません。
すぐに取引の需要は無いけれど、こうしたコミュニケ―ションを通じて親近感や信頼関係を構築することで、相手にあなたの存在価値を実感させることができます。
【人柄】
仕事とは言え、人間には相性があります。好き嫌いがあるのも自然なことです。相手がどういう人と話をしたいのか意識すると、相手とのリレーションを深めることができます。
共感を通じて心の距離を縮めるのが一般的ですが、時には、客観的で冷静な意見が欲しいと相手が思うときもあるでしょう。相手の様子や反応を観察しながら、硬軟織り交ぜた意見で相手に刺激を与え、あなたの存在感を示すことができます。また、メールなどでも事前にどんな人か把握しておくのも有効な手段です。言葉には出さなくても、「話せて良かった」という満足した感触が相手の表情から伺えたら、その日のアポイントは成功です。こうして培った成果、信頼関係が、後々の大きな商談や紹介につながることは珍しくありません。「モノを売る前に、人を売る」という、営業の本質の実践でもあります。

終わりに

事前準備の仮説は、仮説でしかないありません。

事前準備で仮説を立てるのは、商談の質を高めるためですが、仮説が合っていたかどうかはさほど重要ではありません。事前準備が必要な理由は、あなたのアンテナを商談相手に向け、具体的な提案内容を考えた上でしっかりと心を添え、相手に向き合うためです。たとえ仮説が違っていても、それをきっかけにより深いヒアリングにつなげることができます。仮説はあくまで仮説です。しかし仮説をきっかけに相手との会話の質を高め、より深い話をする。それが商談における事前準備の意味なのです。
営業経験が長くなれば、段階を踏んで自分なりの事前準備や仮説の立て方が自然にでき、効率的な営業活動を進めることができるでしょう。しかし、まだ経験が浅い、なかなか営業成績が伸びないという人は、基礎的なスキルである「準備力」を磨くことに注力してみて下さい。

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