今回のページは、「売る」と「売れる」の違いについて解説していこうと思います。
私が調べた結果からお話すると「売る」は買わせる技術であり、

「売れる」はお客様に選ばれる状況づくり。同じ商品でも売れる過程は人によって様々です。

両者の違いを認識して、お客様に選ばれるプロになりましょう。

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営業マンが目指すべきはどういうスタイルか

私も社長にこの質問をされた時にはイメージだと、「売る」⇒良い営業マン、「売れる」⇒悪い営業マンというイメージでした。結論から言うと全く逆だったわけです・・。

当時は

「売る」　⇒　売れた根拠、説明が出来る事。

「売れる」⇒　なぜか売れてしまった等、売れた理由が分からない、根拠が説明できない事。まぐれなのです。

 

こう見るとやっぱり、「売る」⇒良い営業マン、「売れる」⇒悪い営業マンというイメージです。

また、売ると言うフレーズにカッコ良さを感じていました（笑）

自分を「売り込む」ことが営業マンの真髄の真髄だと思っていたのです。

しかし、根本から勘違いしていました。営業マンのイメージでもある「暑苦しく、泥臭く売り込む」全てはここから「売る」営業スタイルが蔓延しているとも思うんですが、はっきりいうと「売る」営業は２流です。

ではなぜ、「売る」営業より「売れる」営業が優秀なのでしょうか。それは皆さんが物を買うときに、すなわちお客様の立場で考えてみると、すぐに理解できると思います。

 

お客様の立場になって考えてみる

【「売る」というイメージとは。】

色々と調べて行くと、「売る」行為とは顧客をトークスキルや環境で、“顧客に売り込む行為”を指すようです。

お客様からの印象は売り込まれるというイメージでしょう。必要だと思っているわけでもないのに、売りに来た人に対するイメージはどうでしょうか。

突然かかってきた電話。明るい声で流暢にトークをしているが、どうも家の壁のペンキを塗り替えさせてほしいらしい。「うちは必要ないです」と伝えると態度を変えてすぐに電話を切ってきた。

気分はどうでしょう。少なくとも良い気分になる内容ではないと思います。

既にペンキの塗り替えが必要だと思っているお客様にあたるまで、ひたすら営業する。これが「売る」営業スタイルなのです。

【本当に目指すなら「売れる」を目指す。売れるのイメージとは。】

「本当に目指すべき営業理想像は「売る」のではなく、自然と「売れる」こと。」

「売れる」という意味はお客様に選ばれる事です。

お客様に選ばれる状況をつくる事が大切であり、リピートも増えるし、自然と口コミも広がり紹介が増えます。

これが「売る」と「売れる」の違いになります。

先ほどの例でいくと、壁のペンキを塗り替えませんかという提案以前に、なぜ今ペンキを塗り替える必要があるのか、というのをお客様自身に気付いていただくことが、「売れる」営業なんです。

売るスキルも時には大事だと思いますが、まずは売れる営業を目指して行きましょう！

「売れる」営業マンになるには

【売れる営業になるには、何が必要か？】
売れる営業は前述のように「お客様に選ばれる営業マン」です。

売れる営業の大前提はお客様との「信頼関係」です。

 

私は信頼関係を築く為の心理学を調べました。

１つ、「人柄×接触回数」について紹介します。

この方程式は良く言われる「単純接触効果（ザイアンスの法則）」と言われるアメリカの心理学者、ロバート・ザイアンスさんが提唱したものです！

 

彼は実験のために集められた参加者に対し、さまざまな画像を繰り返し観察させました。

画像のなかには、単純で無意味と思われる図形もあれば、人物写真もありましたが、参加者は他に何の指示も受けず、ただ画像をよく見るようにだけ案内されました。

 

その後、参加者は提示されていた画像について、一つずつ「好ましさ」を報告しました。

すると、提示された回数が多い画像であればあるほど、参加者の好感度がアップしたという実験です。

 

ザイアンスはこの実験結果を1968年に論文にまとめ、さらに発展させた実験を数々行っています。その結果、それが何なのか認知できないほど瞬間的に提示される画像であっても、繰り返し見たものについては好感度が上がるという実験結果も得られたと言います。

 

ザイアンスの法則をまとめると「人間は全く面識のない相手には冷たく接し攻撃的になるものの、その後顔を合わせる回数を増えるごとに好意が増していく。

また、人間的な一面を見たときに一層強く相手に好意を持つ」というもの。

確かに全くの面識の無い営業マンよりも、隔週で訪問して来る営業マンに対する態度の方が柔らかくなります。

どんなに人柄が良くても、一度会ったばかりの人からいきなり商品を購入してもらうと言うは難しいかなと思います。

 

他にも信頼関係を得る為には、他にも様々な手法があります。

信頼のない営業マンからはほしいものであっても取引しないという人すらいます。信頼を得るための引き出しというのは多いに越したことはありません。どうすれば見ず知らずの人間から、一気に相手が話を聞いてもらえる体勢にさせることができでしょうか。一発で信頼関係を得ることができるでしょうか。そのためには相手の話を聞く「傾聴力」が大事になります。

相手の話を聞く「傾聴力」を身に着ける

例えば、人は話を聞いてくれる人に行為を持ちやすいという事について。

営業マンとイメージすると悠長に話をして契約を取っていくと言うイメージがありますので、皆さん話し方に注目し話し方の勉強に没頭している方は多いでしょう。

ですが、冒頭でも売る営業と売れる営業の違いは、信頼関係を築く事が一番大事です。
不動産投資会社の場合は、中古マンションなどの不動産という世界で一番高い金額のモノを販売しているわけですから、当然ローンを利用しますのでお客様の勤務先や年収などのプライバシーに関する情報が必要になります。お客様に聞くためには、信頼関係を構築し会話の流れから聞き出すのがしぜんでしょう。

最近は「話の聞き方」について書斎が多く出版されている気がします。

人は肩書に弱いですから、皆がセミナー講師やユーチューブ大学の中田敦彦さんの様な肩書がある方なら一発で信頼を獲得する事は可能かもしれません。

私達には難しいですね。

 

そこで、重要になるのが話の聞き方です。すなわち「傾聴力」人は誰しも話をしたい生き物との事です。

話を聞く事で好感度や信頼関係が気付ける様なのです。ただ相槌を打てばいいではなく、「聴く」という漢字の構成にもある通り、「耳」と「心」で話を聴いてください。

お客様も立派な人間ですから、適当に相槌を売って、自分の商材のことばかり考える、いわば利用してこようとする営業マンのことはすぐにわかります。

そうではなく、心からお客様の事情や感情に興味を持って耳を傾けてください。そうすると自然とお客様は言葉を紡いで、あなたともっと話したいと、信頼関係を生み出すことができるでしょう。

話の聞き方も色々と心理学に基づいた公式がありますので、勉強してみてください！

終わりに

最後に信頼関係ができれば、自然とお客様も、本心に近いことを打ち明けてくれます！

そして、ここが営業の腕の見せ所になります！

 

この「本心に近いこと」から、お客様の「本当の欲求(課題)」を明確にする。

お客様の本当の欲求を理解できず、お客様に選ばれることはありません。

 

だからこそ、お客様を深く理解することが必要であり。

 

その為には、信頼関係が大事なのです。

信頼関係を得る事が出来れば、お客様からも紹介や口コミが広がりいつの間にか「売れる」営業になっています。

 

まずはお客様に買わせるスキルを磨くより、お客様に対する理解を深める。

セールストークを長々続けるより、お客様の話に耳を傾ける。

お客様の課題を理解し、その課題解決案を用意していきましょう！

「売る」と「売れる」の違い。

最後に色々と調べて行くうちに、営業活動と心理学は結びつく事が多いことに気付きました。

トークスキルの向上（伝え方）と心理学を屈指出来る様に頑張っていきましょう！

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