不動産営業というと、ゴリゴリの体育会系で、「やる気」「気合」のような風潮のイメージはないでしょうか？

実際に、そのようが強く残っている企業も多いです。

しかし、昨今デジタル化が進む中で、「やる気」「気合」だけでは売ることは難しいです。
なぜなら、以前の不動産投資の事情の情報はセミナーなどのイベントに参加するか、書籍を読むなどをして取得するしかなかったため、情報の収集源が少なかったです。
ですが、インターネットの普及でGoogleやYahoo!等の検索エンジンで不動産投資について調べるといくらでも情報が出てきます。
実際、「やる気」「気合」のみではお客様よりも情報不足である場合があり信頼を得られない場合があります。投資用不動産は様々な情報が必要ですが、新人営業マンはアプローチ方法を学ぶことによって知識をカバーできます。

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この記事では、不動産営業で大切なことやコツについて解説していきます。

不動産営業はアプローチが大切

不動産営業において、アプローチは非常に大切です。
アプローチとは営業の入り口のことで、有名なのがテレアポや飛び込み営業です。

皆さんも、商材は違えど一度は知らない番号から電話がかかってきて、営業を受けたことがあるのではないでしょうか。

しかし、この営業方法は顧客に嫌われる可能性が非常に高いです。
断られることが当たり前の世界なので、何度も何度も断られ、精神的負担が大きい手法です。

更に、営業数字を上げないことには、上司からも詰められることが当たり前の世界なので、
必然的に強靭なメンタルの持ち主しか残らないということが多いです。

その為、不動産の営業職は離職率が高いと言われているのです。

では、テレアポや飛び込み営業よりも、効率的でストレスフリーな集客があるとしたらどうでしょう。
成約率が高く、興味のない人にアプローチする無駄な時間を究極的に排除した方法があります。

それは”反響営業”です。

反響営業とは、自社のホームページやチラシやポータルサイトなどを見て問合せたお客様に対して、
アプローチする方法です。
自分で問い合わせをしてきているので、物件に対して興味を持っていたり、契約意思が強い傾向にあります。

必然的にテレアポや飛び込み営業に比べて成約率が高く、社員のモチベーションも高く維持が出来ます。

他にもテレアポや飛び込みと違う点はいくつかあります。

1つ目はセールスに罪悪感を持たないという点です。

飛び込み営業やテレアポで顧客に売ったことがある人は、どこか後ろめたさを感じたことはないでしょうか？
望まれていない営業だと心で思っているので、「営業」を「押し売り」だと考えているのです。

営業とは決して自分の売上のために、顧客に不要なものを売るという思考がついてしまうと、
心でブレーキをかけ、思うように営業ができないのです。

営業とは、不要なものを売ることではなく、お客さんの抱える問題を解決することだという認識に変えましょう。

大前提として、自分がおすすめでいないモノを、お客さんに売ってはいけません。
押し売りがちになってしまいますし、どこかでそんな自分に嫌気がさしてきます。

投資、売買、賃貸、仲介なんでも、不動産営業は物件が商品になります。
自分が本気でおすすめ出来るようになるまで、物件の魅力を徹底的に考え抜きましょう。

アプローチの際気を付けること

会話の入り口をストレスフリーにできても、
顧客に対して効果的なアプローチが出来なくては意味がありません。

今回は不動産営業が実際にしているちょっとしたコツをまとめます。

１）電話はアポイントを取る為のもの
大前提として、電話は、アポイントを取る為にするものです。

営業をしていると、良く電話であれもこれも質問され、全て答えてしまう人がいます。

これがダメとまでは言いませんが、電話というのはあくまでも商談を約束するためのものなのです。

もしその場で商品の説明をし、全て説明が終わってしまったら、顧客からすると合わなくても良いと思われてしまいます。

なので、電話では商品の売り込みはせず、商談を取り付けることが目的と意識しましょう。

２）共通点を見つける
共通点があればあるほど、人は相手に対して親近感を抱くものです。
商談を進める中で、お客さんとの共通点を見つけましょう。

趣味、出身地、食べ物、何でも良いです。
自分と相手の共通点になりそうな部分を積極的に探してみましょう。

好きなものだけでなく「嫌いなもの」でも共通点があることで、お客さんの距離がグッと縮まる可能性があります。

３）不満や不安を聞き出す
最初のアプローチしている際は「不満」や「不安」を聞き出しましょう。

何で問い合わせがきたのか、相手が本当に求めているものを知ることが出来るからです。
こんな物件だったらいいな！という未来の希望は、フワフワしていて具体性がない事が多いですが、
不満や不安は現在進行系です。可及的速やかに対応しなくてはいけないと感じているので、ニーズを引き出しやすいです。

質問の仕方は単純で、「今のお住いで、何か不満な点はありませんか？」と、シンプルに聞くことで
その人の本当の欲求を知ることが出来ます。

例えば「家が狭いのが不満」という人に、広い部屋を紹介したとします。
よくよく理由を深堀りすると、実は、本当の欲求は「家族に窮屈な思いをさせたくない」ということが判明するかもしれません。

大切なことは、なぜそう思ったのかという根本的な部分です。
不満の源泉に辿り着けば、お客様自身が気付いていない欲求を掘り出すことが出来ます。

４）宿題を取り付ける

電話をするときに、アポイントを取ってこい！と言われることは多いでしょう。
しかし、現実問題難しいお客様にはすぐにアポイントというわけにはいきません。

ただ、ここですぐに引き下がってしまっては営業の意味がありません。
アポイントと言わずとも、次に電話をする口実や、約束。つまり自分に宿題を課しましょう。

例えば切電する前に
「こういう物件を送っておきます！」
「こういう情報があったので、メールしておきます！」
といったように、そうすればメールを送った後日、感想という名目で電話をかける口実が出来ます。
また、お客様からご要望があった物件資料をメールで送る際は、このようにしてみましょう。
「物件資料を〇〇日メールを送るので、その後電話しますね」ということでお客様も電話が来ることに対して、抵抗感も無ければ営業マンも電話へのハードルが下がるでしょう。

もしアポイントが難しいようでしたら、まずは約束をするテクニックを利用し、そして守ることから始めてみましょう。

最後に

いかがでしょうか？

不動産営業は激務で大変だと思いますが、やり方はいくらでも工夫が出来ます。

和不動産では、完全反響型の営業をしているので、社員への負担を最低限に営業をすることができます。

興味を持った方はぜひ一度お話ししてみましょう！

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