顧客に寄り添ったコンサルティング営業の進め方
コンサルティング営業？コンサルティング営業の進め方
コンサルティング営業とは、顧客の問題を提起したうえで、その問題を解決する方法を提示しながら営業をかける手法です。
営業のやり方にはいくつかの種類があり、コンサルティング営業はその1つ戦略です。
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営業という職種には4種類あります。
①御用聞き営業
②提案型営業
③ソリューション営業
④コンサルティング営業
景気が良く、物が売れていた時代には、「御用聞き営業」が主流でした。
御用聞き営業とは、顧客に「何か御用はございませんか？」と尋ね、欲しいと言われたものを売るという営業です。
御用聞き営業は顧客主動での営業方法であると言えます。
「提案型営業」とは、こちら側から商品をおすすめしていく営業です。
「〇〇という商品がございますが、いかがでしょうか？」と顧客に声をかけ、購入を促します。
提案型営業は、営業主動の営業方法であると言えます。
ますはこの2つの営業手法では、関係性が変わります。
御用聞き営業と提案営業の大きな違いは「ヒアリング能力」になります。
更に、深く「ソリューション営業」とは、商品を勧めるだけでなく、商品と一緒に、顧客が持っている問題点の解決策まで提案していく営業です。
「〇〇という問題があるのでしたら、△△を行えば解決するはずです。そのためには、うちの××という商品がおすすめです」といった営業です。
ソリューション営業は、顧客の立場に寄り添った営業方法であると言えます。
そして「コンサルティング営業」は、顧客が持つ問題の提起から営業マンが行う営業です。
「何が問題なのかすら分かっていない」という顧客も多くおります。
そこで専門知識やノウハウを持った営業マンがヒアリングから行い、問題点や課題を提起したうえで、その解決策を提示すると同時に自社の商品を勧めるという営業です。
コンサルティング営業は、個人向け、企業向けの営業のどちらにも向いているとも言われている営業方法です。
以上が、それぞれ営業の種類です。
コンサルティング営業はほかの営業方法に比べ、より顧客に寄り添った営業方法であると言えます。
昨今では営業の必要性が問われています。
その大きな要因はインターネットの普及にあります。
今や若手の対象に限らず、ご年配の方からスマートホンがシェアされました。インターネットでたくさんの情報が手に入るようになり、顧客もどこにいても簡単に情報にアクセスできるようになりました。
それにともない、営業スタイルも顧客に情報を与えるのではなく、顧客の課題解決がメインに変化してきています。
最近では、定額のサブスクリプション型のビジネスモデルも増えてきました。
このビジネスモデルでは、商品を売り切るのではなく、ユーザーに対するより長期的なサポートが重視されます。
長期的なサービスにおいて現状を改善するために、コンサルティング営業の需要が増えているのです。
ただ、コンサルティング営業は将来性のある職種として注目を集めています。
求められるスキルや知識のレベルは高いものが要求されます。
しかしその分通常の営業職より、高い給与や評価を得られるケースも多いです！
また顧客の問題に直接関われる点や、業界全体の知識を深められる点、自身のスキルを活かせる点などもコンサルティング営業の魅力です。
コンサルティング営業では、高いスキルが求められます。ただ、やりがいのある仕事でもあり、今後伸びていく可能性を秘めています！！
コンサルティング営業の進め方について、下記で学んでいただきましょう。
『コンサルティング営業のメリット』
コンサルティング営業には、以下のようなメリットがあります。
①「問題に気づいていない顧客」にも営業をかけることができる。
②他社との差別化ができる。(独自のシステムの利用等）
③顧客がリピーターになってくれやすい。
コンサルティング営業の場合、こちらから問題を提起するわけなので、顧客の幅が広がります。
顧客からの要望を待つ御用聞き営業と比べると、営業する機会はかなり上がるはずです。
他社との差別化ができるという点もメリットのひとつです。
「気づいていない問題に気づかせる」というのは、顧客から見れば大きな価値提供になります。
そのためコンサルティングの能力が高ければ高いほど、他社より有利に営業をすることができるようになるのです。
そしてコンサルティング営業には、顧客がリピーターになってくれやすいというメリットがあります。
顧客を問題解決に導くことで、頼れるパートナーとして扱ってもらうことができるのです。
『コンサルティング営業のデメリット』
コンサルティング営業には、以下のようなデメリットがあります。
①高い知識やノウハウが要求される。
(不動産の場合、土地・税金・一戸建てと賃貸の違い・法人化する事のメリット・保険）
②高い営業スキルが必要。
（対応・資料作成・商品の解説・各部署との連携）
③ヒアリングや打ち合わせ、業界の情報収集など、手間や時間がかかる。
（目標や希望のヒアリング・メール、訪問、電話などのコミュニケーション能力）
コンサルティング営業は、相手の会社や業界に対し、高い知識やノウハウが求められます。
そもそも知識やノウハウがなければ、いくらヒアリングをしても顧客の問題点に気づくことができませんし、解決策を提案することもできません。知識がないという事は相場を把握できませんし顧客のニーズや顧客の課題点や目標の対策をとれません。豊富な知識がある営業職は顧客に信頼され正しい道へと案内が出来るという事なのです。
また、コンサルティング営業には高い営業スキルも必要です。
コンサルティング営業は普通のコンサルティングとは違い、顧客の問題提起や問題解決に絡めて自社の商品を勧めなければいけません。
そのため、顧客の問題に対してどのように話を進めれば商品を買ってもらえるのかを常に考えていなければいけないのです。また自分1人だけで営業するわけではないので部署間の連携を重要視することも必要です。
高い営業スキルの中でも、提案営業と同じくヒアリング能力は欠かせません。質問力とお客様との関係性はかなり大事です。
さらにコンサルティング営業には、手間や時間がかかるといったデメリットもあります。
顧客の問題を解決するためには、顧客の会社や業界の知識をしっかりと勉強しておかなければいけません。世界のトレンドや状況を鑑みながら変化・変革をする必要が出てくる場合もあり、フレキシブルな考え方が重要になります。
そのうえでヒアリング、打ち合わせなどを何回も重ねていくわけなので、必然的に手間や時間が多くかかってしまいます。顧客の予定に合わせ自分のスケジュールを調整し変更する必要もあります。
コンサルティング営業は、非常に効果の高い営業方法であると同時に、非常に難易度の高い手法であるとも言えます。コンサルティング営業は顧客の課題や目標へのガイドとも言えます。
コンサルティング営業の進め方は、以下の手順で行います 。
1、顧客の情報や業界の情報を調べ、事前に準備する。
2、顧客と接触する。
3、ヒアリングを行う。
4、顧客の持つ問題点を明確にする。
5、解決策を提案する。
6、自社の商品を勧める。
7、アフターフォローを行う。
8、価格交渉を行う。
最初に重要なのが事前準備です。
コンサルティング営業を行うためには、顧客の情報やその業界の情報を調べておく必要があります。
事前準備ができたら、アポを取り、実際に会ってヒアリングを行い、問題点を明確にしていきます。
顧客の問題点を明確にするためには、ヒアリング能力が必要です。
顧客から様々な話を引き出すことで、顧客自身が気づけていない問題点を明確にしていきます。
問題点を明確にし、解決策の仮説を立て、提案していきます。
顧客が思う解決の方向性を探り、話をしていくことが重要です。
解決の方向性が定まれば、実際にとるべき行動も見えてきます。
その際に、自社の商品を勧められるかどうかを考えながら話をしましょう。
コンサルティング営業が上手くいけば、顧客は解決のためにその商品が必要だと理解してくれているはずなので、比較的成約になりやすいはずです。
そしてコンサルティング営業では、アフターフォローを行うことがとても重要です。
コンサルティング営業で問題を解決できた場合、その顧客は高確率でリピーターになってくれます。
コンサルティング営業では商品だけでなく、顧客の問題を解決すること自体にも大きな価値があります。
そして顧客は、商品の原価や営業マンのインセンティブではなく、価値に対して対価を支払ってくれているのです。
そのため、顧客に大きな価値を感じてもらうことができたなら、その分はきちんと価格に反映させる、ということです。
営業マンはお客様の前に立った時は、プロや一流としてふるまう必要があります。
そのうえで、事業の為には商品やサービスが売れないといけません。営業マンはクライアントへ希望や体験を想像できるようにして頂くような流れにすることを心掛けましょう。
弊社が行うコンサルティング営業では、独自で開発したコンサルティングツールを導入し視覚的にも分かりやすくお客様のご状況をご覧いただけるようにしております。導入されたツールには資産管理、目標管理、物件管理を出来る機能を備えております。面談を回数を増やしていくうちに、データが溜まっていき過去の履歴を確認することも可能なのでどれだけ資産的に成長できたかも一元管理できます。ファイナンシャルプランナー的な支援を無料で行っております。
実際は、ヒアリングを何回も行わなければいけなかったり、解決策がなかなか定まらなかったり、自社の商品がどうしても顧客の役に立たなかったり、という場合もあります。
そのため、なかなか思い通りに進まないこともあるはずです。
しかし、基本的にコンサルティング営業は、ここで紹介した流れで進んでいくと考えておいてください。
また、全般的な事にはなりますが、スキルというものは一朝一夕で見つけられるものではなく、考えて経験することで構築されていきます。
まとめとしてコンサルティング営業は、顧客が持つ問題の提起から営業マンが行う営業のため専門性の高い知識が必要とされるが顧客がリピーターになりやすいというメリットがあります。
最後に和不動産では、アフターフォローＮo1宣言を掲げており、オーナー様の収益を1円でも上げるため3ヵ月に1度の定期面談で運用についてやライフプランニングを二人三脚で今後の不動産投資の方針を決定しております。マンション経営で大事な不動産の購入だけではなく、売却からの運用であったり、融資を受けられるように様々な金融機関へ診断・ヒアリングを行っております。
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