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テストクロージングの重要性

クロージングとは

営業には事前の準備から始まり、様々なフェーズを経て最後に提案するフェーズのことをクロージングと言います。
営業活動において最終段階の、最も重要なフェーズであるクロージング。
クロージングが上手くなれば成約率もあがります。
もちろんクロージングまで持っていく技術も重要ですが、クロージング技術を磨くことが最も重要ではないでしょうか。

営業をされている方であればクロージング技術を向上させたいと、多くの方が思っているかと思いますが、どうすればクロージングがうまくなるでしょうか、そもそもクロージングとは何か、クロージングにも種類があるのをご存じでしょうか。

例えば、沈黙のクロージング、想像させるクロージング、そしてテストクロージング等、色々とありますが、ここでは、主にテストクロージングの意味ややり方、重要性等について例文を用いながら説明させていただきます。engage

テストクロージングの重要性

そもそもクロージングとは、英語の「close」からきている言葉であり、「close」の意味は、「閉じる」、「終わり、締めくくり」という意味があります。
クロージングとは営業活動においては「契約」を意味しますが、closeのing形、つまり契約に至るまでのアプローチを含めた行動全体のことを言います。
途中まで話しが上手くいっていると思っていたのに、いざ契約となると話しがまとまらない、全く契約まで話しをもっていけない等という方もいらっしゃるのではないでしょうか。

人は決断する時、それが大きければ大きいほど躊躇する生き物です。
プレゼンテーションまでは、静かにうなずいていたお客様も、いざ始めましょう!といきなりクロージングをかけても、お客様が尻込みしてしまい、結局検討に流れるケースはないでしょうか。

検討に流れるお客様の多くは料金やタイミングを理由に断られます。

このような場合、多くの場合、きちんとしたテストクロージングができていない可能性があります。
テストクロージングとは、お客様の購入の意思を確認する行為のことを言います。
営業マンに必要なことは即決で決めることです。その為に商品の価値やお客様のニーズを効率的に引き出す必要があります。

例えばプレゼン途中でお客様に対して不審な点や不明な点を伺ってみたり、~なので○○様にとっておすすめな物件なんです!とテストクロージングをしてみて、相手の反応を伺うことで、どのくらいの熱量で今聞いているのかを確認することができ、その後のアプローチ方法を柔軟に変更することで、省けるところは省き、注力するべき場所に時間を割くことができるので、商談スピードを効率化させることができます。
気になっているところが価格なのか性能なのかするだけでも十分に役立つでしょう。

上手く気になっている場所にログインできれば、提案せずとも向こうから契約を希望することだって少なくはないのです。

テストクロージングを行うことによって、購入意欲を高めたり、お客様を安心させられたりすることによって商談をしやすくなるのです。

テストクロージングは対面に限らず、メールのやり取りでも使うことができるので、トークで難しいという方はまずは文章で使用してみてください。

クロージングは、商談の最後に行うことですが、テストクロージングは、商談に入る前、商談中、最終的なクロージングの段階の前等に行うことで、成約率を高めることができるのです。いくつかコツについて説明していきます。

三人でグータッチをする画像

テストクロージングのタイミング

まずは、商談に入る前にテストクロージングを行うことで、購入の意欲を確かめます。お客様の中には、購入する意思は全くなく、商品の説明だけを求めている場合もあります。
そのようなお客様に多くの労力や時間をかけてしまっては、他の購入意欲の高いお客様を逃してしまったりする可能性もあり、効率良い営業活動ができなくなってしまうでしょう。

まずはしっかりとヒアリングを行い、話しの行き違いがないよう、商品を紹介する前に、テストクロージングを行いましょう。
テストクロージングで、自分が顧客にすすめる取引や契約が成立した場合、現在の生活がこう変化しますなど、顧客が取引や契約成立後の具体的なイメージを描けるように誘導するのです。
お客様が望んでいる条件の商品があれば購入したいと思いますか、と質問し、肯定的な返事をもらいましょう。
ここで、否定的な返事であった場合、いくら良い商品で、完璧な条件の商品があったとしても、このままクロージングしても中々成約には至らないのではないでしょうか。

お客様が何を求めているのか、どんなことを懸念しているのかはっきりしないときは、どのような商品であれば購入したいと思っているのか、再度ヒアリングをして、ニーズを引き出した上でテストクロージングを行い商談を進めるべきでしょう。

また皆様も一度は、洋服や保険等、セールスを受けた経験があるかと思いますが、その際多くの場合、どうやって断ろうかなと考えていないでしょうか。

もちろんお客様自身でこれを買おうと決めて商品の説明を受ける場合は違うと思いますが、それほど望んでいない商品を勧められたり、まだ購入する意思が固まっていない状態で営業されたときは、大抵の場合、どうやって断るかと考えているのではないでしょうか。

断り方を考えているお客様に商品を買ってもらうのは、かなり難しいでしょう。
皆様も必要ない物を売り込まれると不快な思いをすると思います。
最初からそのような思いでいると、客と店員はある意味、敵対関係の状態で商談に入ってしまいます。
そうすると、お客様は最初からどう断るかとしか考えません。
ですので、営業する側は、お客様にそのような考えをさせない為にも、商品の説明をする前に、テストクロージングを行うことが大事なのです。

その場合のテストクロージングは、商品説明する前に「必要でなければ、はっきり言ってください」としっかりと伝えることで、断ることへのハードルが下がり、断ることよりも、商品を買う必要があるかを考えてくれるようになります。
安心していただいた状態でお客様に商品説明をすると、「私の為に商品説明をしてくれているのだ。自分には必要な商品だろうか」と購入するかどうかという事を考えて話を聞いてくれるのです。
自分が売りたいからといって商品の説明をしてしまうと、客対営業という構造になってしまいます。

今どこかの企業に勤めている営業職も、自分の売り上げを作るために必死になってしまうと思いますが、今一度お客様のことを考えながら営業を行うことでお互いに得をする結果が生まれることもあるかもしれません。
不安点等を解消しお客様にとって必要な商品であるから勧めているだと思ってもらえれば、「どうやって断ろう」と考えられることはないでしょう。

テストクロージングは、商談の途中でも行います。
商談の途中でお客様の購入の意思を確認することで、商談を進め方を確認できます。
途中でテストクロージングをしないと、お客様の思っていること、考えていることを把握しないまま、お客様のニーズとは全然違う方向へ話しが進んでしまい、的外れな営業活動をしてしまう可能性があります。
そのような状態に陥らない為にも、商談の途中でテストクロージングを行い、契約へと話しを進めていきましょう。

 

成約に向けてのテストクロージング

そして、商品の説明が終わった後、再度テストクロージングを行い、前向きに検討しているか、購入の意思はあるのかを確認しましょう。
「いかがでしょうか」「不明点や疑問点はありますか」「この商品で問題は解決できそうでしょうか」等を聞くと、お客様の購入意思の度合いが測れます。
またこのような質問によって、お客様の購入へ気持ちを高めることができます。
質問をする上で、YESという答えを引き出すことを意識していくと、その小さなYESを重ねていき、最終的なYESをもらいやすくなるという効果があります。

小さなYESの積み重ねは、営業の目次とも言えるでしょう。

お客様がその商品を購入することに、疑問や不明点が残っている状態では契約には至らないでしょう。また、どれだけ良い商品でも、不快感を与えるような営業マンなら、成約に至らないでしょう。
好印象で、お客様が商品につい、納得していなければ上手くクロージングすることはできません。
テストクロージングをすることによって、お客様に疑問点等を解消し、購入意欲を高め、お客様自身に商品を購入するメリットを感じてもらえることができることによってスムーズに契約へと繋げることができるでしょう。営業担当者として、お客様に製品のことを理解してもらい使い方の不安感を取り除き購買意欲高めることがテストクロージングをする上で行えます。

大きな金額を扱う商談の場合、お客様も大きな不安を抱えます。その中で会話の流れの中から反応を見ながら課題を見つけることで注意してテストクロージングを行えます。お客様と会話してきた中で蓄積された会話データを利用することでケースバイケースで打診を出来るようになるでしょう。

今までテストクロージングをしていなかった方、一度試してみてはいかがでしょうか。

 

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