ゴールベースアプローチとは何か？ 逆算の発想
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ゴールベースアプローチ型営業というのを聞いたことは無いでしょうか。
そもそもゴールベースアプローチとは、最終的な目標を設定し、それに基づいて今とるべき行動を選択する手法のことを言います。
もともとは、ゴールベースアプローチという資産運用やライフプランニングにおける考え方から着想を得た営業手法で注目をされています。
ゴールベースアプローチとは、最初にゴールとゴールに到達するための目標（いつまでに、いくら必要か）を設定し、そこから逆算して必要な投資金額・運用期間・目標運用利回りなどを整理し、適切な運用計画を導き出すことです。
積立NISAの普及などによって、日本人にも投資の習慣であったり文化が少しずつ根付いていております。
ですので、ゴールベース型営業とは、顧客の総合的な目標やニーズに基づいて、商品やサービスを提供する営業手法です。
この手法を利用すると、顧客のライフスタイルや人生設計に合わせた提案を行うことで、顧客との信頼関係を築くことができます。
また、顧客の目標達成に向けたアドバイスを行うことで、顧客の満足度を高めることができます。
今回はゴールベース型営業について、以下に分けてご説明いたします。
➀ゴールベースアプローチ型営業とは
・ゴールベースアプローチ型営業の定義
・ゴールベースアプローチ型営業のメリット
➁ゴールベースアプローチ型営業の実践方法
・顧客の目標やニーズを把握する
・顧客に合わせた提案を行う
➂ゴールベースアプローチ型営業の事例
・金融機関が採用しているゴールベースアプローチ
ゴールベースアプローチ型営業とは
➀ゴールベース型営業の定義
ゴールベースアプローチとは、個人やその家族の将来の夢を実現するために、そのゴールを具体化・明確化して、そこから逆算して必要な資金の確保や投資、支出コントロールなどを行う資産運用・管理の考え方です。
ゴールベースアプローチでは、顧客の将来の目標やニーズに合わせた提案を行う営業手法です。
米国のウェルス・マネジメント業界においては
「個人の将来の目標に向けて資産などを管理していく方法」
「資産形成から取り崩し、遺産相続に至るまで、顧客世帯が保有している複数の口座、複数のプロダクトをまたいで最適な結果を得るよう顧客を助け、顧客の資産を包括的に管理すること」
上記のようなことをゴールベースアプローチ型営業手法の定義としています。
➁ゴールベースアプローチ型営業のメリット
ゴールベース型営業のメリットはいくつかあります。
・ゴールに向けた適切なリスク投資ができる
ゴールベースアプローチでは、ゴールの実現に向けて目標達成確率を見える化し、必要な利回りや資産配分を決めます。これにより、ゴールに応じたリスクとリターンのバランスをとることができます。
例えば、長期的な老後資金や子どもの教育費などは安全性重視で低リスク・低利回りの商品を選びますが、短期的な海外旅行資金などは収益性重視で高リスク・高利回りの商品を選ぶことができます。
・ゴールへのモチベーションが高まる
ゴールベースアプローチでは、自身の夢や目標を明確にすることで、資産運用に対する意識や関心が高まります。また、定期的に運用状況を確認し、経済状況などで軌道修正をすることで、ゴールへの進捗度や実現可能性を把握することができます。これにより、ゴールへのモチベーションが維持され、資産運用を長期的に続けることができます。
・サポートやアドバイスが受けられる
ゴールベースアプローチでは、金融機関や金融アドバイザーが個人の人生設計をヒアリングし、最適な運用プランや商品を提案したり、運用開始後もフォローアップしたりするサービスが提供されます。これにより、個人は自分に合った資産管理を行うことができるだけでなく、金融知識や税制などに関する専門的なサポートやアドバイスも受けられます。
ゴールベース型営業の実践方法
➀顧客の目標やニーズを把握する
ゴールベースアプローチ型営業を実践するには、まず顧客の目標やニーズを把握する必要があります。
目標やニーズの把握にはいくつか方法があります。
・ヒアリングシートやアンケートを用いる
顧客に事前にヒアリングシートやアンケートを記入してもらうことで、顧客の基本情報や資産状況、ライフプラン、リスク許容度、投資経験などを把握することができます。これにより、顧客の現状や課題を明らかにし、適切なゴール設定や運用プランの提案につなげることができます。
・オープンエンドの質問をする
顧客との面談や電話で、オープンエンドの質問をすることで、顧客の夢や目標、価値観、感情などを引き出すことができます。
例えば、「将来どんな暮らしをしたいですか？」「何にお金を使いたいですか？」「何が不安ですか？」「何が幸せですか？」などです。これにより、顧客のニーズやモチベーションを深く理解し、信頼関係を築くことができます。
・シミュレーションツールを使う
顧客のゴール実現に向けた目標達成確率や必要な利回り、資産配分などをシミュレーションツールで可視化することで、顧客のニーズや課題を具体化することができます。また、シミュレーションツールを使って、ゴールや運用プランを変更した場合の影響を見せることで、顧客の意思決定をサポートすることができます。
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➁顧客に合わせた提案を行う
顧客に合わせた提案とは、顧客のゴールやニーズ、リスク許容度、資産状況、知識レベルなどを把握し、それに応じて最適な金融商品やサービスを選択し、メリットやデメリットを分かりやすく説明することです。
顧客に合わせた提案を行うことで、顧客の満足度や信頼感を高めること、顧客のゴール達成に貢献すること、長期的な関係性を築くことが出来ます。
また、お客様のゴールは変化する可能性があります。そのため、定期的にお客様とコミュニケーションを取り、必要に応じて提案内容を見直すことが重要です。そうすることで、お客様との信頼関係を深めることができます。また、お客様からの紹介やリピートを得ることができます。
ゴールベース型営業の事例
➀金融機関が採用しているゴールベースアプローチ
ゴールベース・アプローチは、個人やその家族の将来の夢や目標を具体化し、それに合わせた資産管理や投資の提案を行う資産運用・管理の考え方です。
ゴールの実現から逆算して、資産の置き場所を考え、同時に支出をコントロールする取り組みです。
実際にゴールベースアプローチをしている金融機関は多いです。
例えば三菱UFJ銀行や、野村アセットマネジメント等が有名です。
金融機関がゴールベース・アプローチを採用する理由としては、以下のようなものがあります。
ゴールベースアプローチとは？➀顧客の満足度や信頼感を高めること。
ゴールベー➂々ご紹介させていただきましたがいかがでしたでしょうか？
証券、債権、不動産、保険、コモディティなどの様々な市場の投資商品を扱う営業マンは、ゴールベース型の営業を取り入れることで営業方針が固まるでしょう。
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