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御用聞き営業という言葉を知っているでしょうか。
御用聞きとは、顧客のもとへ出向き、注文を取ってくる商売のスタイルです。
ここから、御用聞き営業というのは、顧客の言う通りの注文を言う通りに行う営業スタイルを指すことばです。
ですが、現在のビジネスシーンでは、この御用聞き営業というのはマイナスの意味合いで使われることが多くなっています。
顧客の要望に答えるという意味では問題ないはずの、御用聞き営業。
ではなぜマイナスな意味で使われるようになったのか、メリットとデメリットの両面を挙げていきますので、一緒に考えてみましょう。

御用聞き営業のメリット

担当の満足度が高い

御用聞き営業とは、相手をお客様と思い一段上に置いているわけです。
なにか要望があればできる限り顧客の要望を満たせるように動くのですから、取引相手の担当者の満足度が高い営業になるでしょう、
御用聞き営業は、商談の時にお客様のニーズを把握し応えることで信頼を得て満足度を高めます、
ですが、相手の会社にとってはどうでしょうか。
ただただ言われたことを実践するだけですから、相手が気づいていない課題や要望に対してはアプローチできません。
それは本当の意味で顧客の会社のことを考えていると言えるのでしょうか。その点が御用聞き営業の問題点でもあります。

安定した利益が得られる

御用聞き営業は顧客が継続的に注文をしてくれる体制を整えます。
そのため、顧客の会社から、定期的に仕事を得られたり、商品を売買でき、安定した収益源になります。
ですが、なんらかの事情で顧客との取引が終了したらどうでしょうか。
新規開拓に力を入れていなかったわけですから、新規開拓能力が磨かれずに苦しくなります。

御用聞き営業のデメリット

潜在的な課題にアプローチできない

御用聞き営業最大のデメリットは、顧客の存在的な課題に対してアプローチできないことにあります。
顧客が自分たちで気付いていない課題というのはそれは新しい商品を提案するチャンスなのです。
提案営業ではそのようなチャンスをみすみす取り逃していくわけです。
このように御用聞き営業という受け身の営業スタイルはデメリットが多いわけです。

新規開拓能力が磨かれない

御用聞き営業は、同じ顧客に商品や案件を販売・受注するだけなので、営業の中で提案するというスキルは磨かれにくい状況にあります。
そのため、他社が値段や新要素などで顧客を奪った場合、こちらとしては新規の営業を取るのが困難です。
営業というのは顧客の言う通りになるだけでは仕事をしているとは言えません。
顧客の問題点を聞き取るヒアリング能力。
また、いい意味で顧客を驚かせる提案力と課題解決能力を持ち合わせてこその営業です。企業が求める営業マンというものは、お客様の要望を叶えるだけの作業的な提案ではなく、競合へ打ち勝てるような戦略練り顧客へ提案できる営業マンです。

いかがでしたでしょうか。
現在では提案営業、ソリューション営業といった提案力や課題解決能力を重視する営業スタイルが主流です。
名称は最近使われるようになったものですが、できる営業マンは昔から行ってきました。
できる営業マンになるために、受け身ではなく自分から取り組めるスタイルへ変化しましょう。
組織に求められる人格になるように、効率的な営業手法を学び営業を向上させていきましょう！

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