こんにちは。和不動産へ入社して5年目で、不動産営業の経験が10年以上ある和不動産営業部です。今回は、不動産営業で成果を出しトップセールスマンになるために知っておきたい9つのコツを紹介したいと思います。

不動産営業の経験が30年以上のトップセールスマンにお話を聞き学んだ、9つのコツをご紹介いたします。

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不動産営業は、他の営業と比べても難易度が高いと言われています。なぜなら、不動産は高額な商品であり、お客様のライフスタイルや将来に大きく関わるからです。そのため、お客様のニーズや心理を正確に把握し、信頼関係を築くことが重要になります。

では、どうすれば不動産営業で成果を出せるのでしょうか？私が実際にやってきた方法や、トップセールスマンの方々から学んだコツをご紹介します。

営業で成果を出す9つのコツ

1)セールスに罪悪感を持たない
まずは、セールスに罪悪感を持たないことです。
お客様に売ることに、どこか後ろめたさを感じていませんか？
「迷惑だろうな・・。」「もし○○様さえ良ければで大丈夫なのですが・・。」など
心のどこかで「営業＝押し売り」と考えていませんでしょうか。

しかし、営業の本質とは、お客様の抱える問題を解決することだと認識しましょう。
お客様は、自分の住まいや投資に関する悩みや不安を持っています。
その悩みや不安を解消するために、最適な物件やサービスを提供するのが私たち不動産営業の役割です。

2)商品に自信を持つ
次に、商品に自信を持つことです。
自分が本当におすすめできない物件やサービスは、お客様に売ってはいけません。
罪悪感が残り、魅力を最大限にプレゼンすることができませんし、押し売りになってしまうからです。

自分が本当におすすめできるようになるまで、商品の魅力やメリットを徹底的に調べて理解しましょう。
また、商品のデメリットや欠点も正直に伝えることで、お客様からの信頼も得られます。

3)共通点を見つける
商談が始まったら、お客様との共通点を見つけましょう。
共通点があればあるほど、人は相手に対して親近感を抱きます。
親近感があれば、お客様も話しやすくなりますし、提案も受け入れやすくなります。

趣味や食べ物、出身やお住まいなど、何でも良いので共通点になりそうな部分を探してみましょう。
また、好きなものだけでなく「嫌いなもの」の共通点が見つかることも、お客様との距離を縮める要因になります。

4)不満や不安を聞き出す
商談のときは、お客様の「不満」や「不安」を聞き出しましょう。
不満や不安は、相手が本当に求めているものを知ることができるからです。

例えば「こんな物件だったらいいな！」という希望は、未来のことなので、
フワフワしていて具体性がないことが多いですが、「不満」や「不安」は現在進行系です。

聞き方はシンプルで「今のお住まいで、何か不満な点はありませんか？」と聞きましょう。
その人の本当の欲求を知ることができます。

例えば「駅から遠いことが不満」という人が駅チカ物件を希望してきたとします。
よくよくその理由を深堀りすると、実は、「家族との時間をもっと増やしたい」ということが判明するかもしれません。

「家族との時間をもっと増やしたい」が本当の欲求だと知れれば、それに沿ったプレゼンが出来るのです。

5)希少性を伝えて即日契約する
もしもお客様が、商品に興味を持ってくれていると感じたら、希少性を伝えて即日契約を目指しましょう。
その場を逃すと、他社にお客様を取られてしまう可能性や、熱量が下がってしまう可能性があります。

希少性を伝えるには、例えば紹介した物件を購入したいけれど、
一度家に帰って冷静になって考えたいという人がいた場合、このように伝えます。

「お客様の気持ちは、とても分かります。安くない買い物ですし、慎重になられる気持ちは大変良く分かります。しかし、こちらの物件は、現在大変人気の物件のため、この後すぐに、お申込みされてもおかしくありません。もし本当にお客様が、こちらの物件を希望であればなるべく申し込みされることをおすすめします。」

大切なことは、決して押し売りしないことと、相手の気持ちも理解することです。
その上で希少性を伝えることができれば、即日契約をもらうことも難しくありません。

6)アフターフォローを忘れない
契約締結後もフォローを忘れないのもポイントです。
契約後に、他でもっと良い物件が見つかったや、妻に反対されたなどの理由で、解約を申し込まれることもあります。

支払う金額が高いと、皆さんも考えたことがあると思いますが、
契約後に、お客様の中には「本当にこれで良かったのかな？」という不安が残ります。

そういった熱を冷まさせない為にも、
「お客様が申し込んだ物件、あの後5件も問い合わせが来ました！」
「個人的に絶対おすすめできるお気に入り物件だったので嬉しいです！」
「入居される日が楽しみですね！」 と、電話を入れてあげるなどして、お客様が「お金を払ったことは間違ってなかった」と納得できるような要因を作ってあげましょう。

7)口コミや紹介を積極的に獲得する
不動産営業で成果を出すためには、新規のお客様だけでなく、既存のお客様からの口コミや紹介も重要です。新規と違い、口コミや紹介は信頼性が高く成約率も高いからです。

顧客からの口コミや紹介を獲得するためには、以下のようなことを心がけましょう。

• 契約後も定期的に連絡を取り、関係性が下がらないようにする
• お客様の誕生日や記念日などにカードやプレゼントを送る
• お客様の満足度を確認し、感想や評価を書いてもらう
• 口コミや紹介をお願いするタイミングを見極める
• 口コミや紹介をしてくれたお客様に感謝の気持ちを伝える

8)自分の強みや特徴をアピールする

不動産営業は競争が激しい業界です。他と差別化するためには、自分の強みや特徴をアピールすることが必要です。

自分の強みや特徴とは、例えば以下のようなものです。

• 資格や経験
• 専門知識やスキル
• 地域や物件に関する情報
• 人柄や趣味
• サービスや提案力

資格や経験、専門知識は説得力を生みます。
その道10年といった経験、業界の事情や感覚、難関資格を持っていることは「この人なら任せられる」と思わせることができます。また、自分の強みや特徴を活かしたオリジナルのサービスや提案をすることで、他社と一線を画することができます。

9)常に学び続ける
最後に、不動産営業で成果を出すためには、常に学び続けることです。不動産業界というのは日々変化しています。市場の動向や法律の改正、新しい物件やサービス、ツールなど、知らないと損をすることがたくさんあります。
そのため、常に最新の情報や知識をキャッチアップし、最新のデータから自分のスキルを磨くことが大切です。

また、自分の営業スタイルやテクニックに満足せず、他の営業マンやトップセールスの方々から学ぶことも重要です。自分の弱点・課題点や改善点を見つけ、フィードバックを受け入れることで、成長できます。

最後に

不動産営業で成果を出すために知っておきたい9つのコツでした。どれも当たり前の項目ばかりで、拍子抜けしたかもしれません。しかし、この当たり前のことをどれだけ積み重ねられるかが普通の不動産営業と、不動産営業トップセールスの別れ道です。

不動産営業は確率論ですから、行動量と成果は比例します。100/100を決められる営業マンは存在しません。100件契約をとりたければ、1000、10000の行動が必要になるのです。不動産営業トップセールスはこれが当たり前にできているのです。

では、新人営業マンはまず何から始めるべきでしょうか？
まずは、目標になるロールモデルを設定しましょう。
そこから、売上をあが得るための営業活動を行うためには、基本としてアポイントを取れるようなトーク手法をトップセールスマンから学ぶことが能力の向上につながるでしょう。

PDCAを回しながら、営業成績をより良くするためには目的をもち改善することでトップセールスマンの立場を目指せるでしょう！

私も不動産営業トップセールスを目指して日々努力しています。この【トップセールスマンがやっている売り上げを上げるコツ】をテーマにしたブログが皆さんのお役に立てば幸いです。最後までお読みいただきありがとうございました。

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