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セミナーで集客をする理由とその効果

弊社主催のセミナー参加者

本日は「セミナー集客のポイント」について調べてみたのでご覧くださいませ。

セミナー集客をする理由

2020年から新型コロナウイルスが流行しパンデミックの影響により日本では緊急事態宣言の発令やまん延防止措置等重点措置などの国を挙げての緊急措置を取る事となりました。

緊急措置により対面での仕事が難しくなりました。そんな中、これまでの業務体系を大きく変えたことと言えばやはり「リモートワーク」等の「WEB」を活用した仕事でしょう。

いままで顔を合わせてする商談、面接、会議…その他の仕事が機能しなくなる中、Webツールの導入は必須だと言えるでしょう。

セミナー 個別相談

 

弊社も現在お客様との商談は基本的にZOOMを活用した「オンライン相談会」となっております。

オンライン相談をする前段階の集客はもちろんWEBなどのホームページを利用しお客様に弊社の商品を知っていただきお問い合わせをしております。大体の方がセミナーに参加いただいて、そこからもっとお話を聞きたいという方のみ、個別の相談会でお話しするという流れになっております。

ホームページを見ていただいた方が直ぐにオンライン相談を申し込むことはほとんどございません。

理由は様々ですが、私は不動産業界に入って日が浅く入社してみて当初思い描いていた不動産会社のイメージはだいぶ変わりました。

 

当初のイメージは「高圧的」「無理やり買わされる」「しつこく連絡してくる」など、よく言う「ゴリゴリの営業マン」でした。この記事を読んでいる皆さんも思い当たるフシはあるのではないでしょうか。

このイメージになった理由は昔ながらの古い営業スタイルが頭にあるからでしょう。風の噂ですが昔は名刺を100枚渡すまで会社に帰ってこれない新人研修だったり、業者からリストを買い、当たり前のように知らない番号に上から電話をかけ続けるような営業スタイルがあったそうです。

 

しかし、入社して分かったことは「TELアポ」は古いため効果を成さないという事です。

営業と言えばTELアポでしたが今の時代いきなり電話が掛かってきても基本でません。

弊社の集客方法の基盤は「セミナー集客」です。

 

なぜセミナーによる集客なのか、そしてセミナー集客のポイントとはなんなのかをこれからご説明いたします。

是非ご覧くださいませ。

セミナー集客のメリット

【自然とアポに繋がる】

上記でも紹介したように弊社も最初のお客様の窓口はホームページによるWEB集客です。

しかしホームページから直接「オンライン相談」に繋がるケースは多くありません。

 

理由としては「どんな会社かわからない」「怪しい」「そもそも不動産投資わからない」

様々ですが、数ある不動産会社のなかからいきなり1つの会社を選ぶことは難しいのではないでしょうか?

大きな決断である以上は、判断材料は多いに越したことはありません。なるべく多角的に会社、あるいは不動産投資について知りたいというのが買主側の本音ではないかと思います。

 

その為、弊社では月12回以上のセミナーを開催しており全て題材が異なります。同じセミナーを月に何度も繰り返さないのもセミナー集客のポイントですね。

セミナーの内容としては初心者向けのセミナーからオーナー様向けのセミナーまで様々です。中には不動産投資限定ではなく、投資において大事な帳簿や、マインドについてもお話しするセミナーもあります。

ありがたいことに毎回数多くの新規の方にセミナーをご視聴頂き数多くの方がリピーターとして複数回セミナーをご視聴していただいております。

また弊社ではコロナ前からセミナー集客を行っておりました。なので弊社では、セミナーでのノウハウであったり参加者ニーズを満たすポイントを他社様より提供できるかと存じます。

当時は来場型のセミナーが主流でしたが、最近は9割以上WEBセミナーになっているおかげか、より多くの方が参加していただいております。

 

セミナーを挟むか挟まないかでは契約には大きな効率の差があります。対面の訪問や電話は商談化に持ち込む上でもちろん非常に有効な営業方法ですが、1人1人にその都度プレゼンをしなければならず、多くの手間と工数がかかります。

その点、セミナー集客であれば数十人に対して一度にプレゼンできるため、1対1の営業活動に比べて、はるかに工数を減らせるのです。

セミナー 個別相談

 

また、不動産のセミナーに参加する時点で少なからず不動産には興味があり、投資を検討している人が見に来ます。

そこでホームページに興味があるセミナーがあれば見ていただくことができ、そのセミナーの内容がお客様のお気に召せば「商談」に繋がる訳です。セミナー集客の方が、飛び込みやテレアポでアプローチすることに比べて難易度が下がるわけです。

 

さらにセミナーを開催することで信頼に繋がります。

なぜならば、商品サービスの販売の際に、セミナーを活用すれば企業ブランディングが高まり企業の信頼度が増すからです。

すると本来であればお金を払う側と商品を売る側という関係が、生徒と講師という関係になるため、商品やサービスの販売が非常に楽になるわけです。いわゆる「売る」営業から「売れる」営業に変わるというわけです。

セミナー開催を定期的なものにすれば、あとはお客様側で興味のあるセミナーを選定してもらうだけなので、安定して見込み顧客を獲得できます。

顧客との関係性が生徒とセミナー講師という立ち位置になると商品を売り込まなくても成約率が高まるので営業効率が上がるだけでなく、営業時のストレスも軽減されます。

 

そして、セミナーを開催することにより商品の単価や価値を上げることが可能となります。

というのも、セミナーをご覧頂き商談に繋がるお客様は自社を気に入って頂いている為、全面的な信頼を置いてもらうことが可能です。

商品の市場価格を確認しているお客様は値段に厳しいですが、自社のファンの人は商品ではなく自社の価値を判断して価格を決める為、他の商品と比べ付加価値を付けることが可能となる訳です。

 

その他にも営業のストレスが減る理由として、優良顧客の獲得可能が挙げられます。

セミナーを視聴してからのお客様は弊社の情報を少なからず理解している為、態度の悪い又は無茶な要求をしてくるお客様とは付き合う必要が無くなります。

それにより自然と優良顧客が増え見込み客が充実していき営業のやり方も楽になり仕事の効率化が実現され成約率も成約数も上昇するわけです!

お客様としても企業理念や投資の勉強ができ、企業側としても優良顧客の獲得ができるのがセミナー集客なのです。

 

 

しかしセミナー集客を行うに際して壁がいくつかあり、時間的制約、会場日程の確保、そして参加者が顧客にならないリスクなどがあります。それぞれポイントで解説していきます。

セミナー集客の気を付けるべきポイント

時間的制約。

セミナー集客効果を発揮するには、セミナーは決まった日時に集客をして開催するため、
当日セミナーに参加ができる見込み客にしかリーチすることができません。
居住地が遠方である場合など、日時や場所の制約によってスケジュールの都合がつかない相手には対策が必要になります。

ただ、現在はオンラインセミナーが普及している為この問題も小さい問題になりつつあります。
自宅でゆっくりと聴講できるので、オンラインセミナーは比較的気軽にお申込みができるので、
セミナー集客にとっては非常にポイントが高いです。
特定の場所に行かなければ参加できなかったものが、どこからでも可能になったのはセミナー集客で効果的な方法です。

 

  • 会場日程の確保。

大規模なセミナーの場合、相応の会場日程を確保する必要があります。

ただし、大規模セミナーは集客状況の把握、来場者確認、配布物の準備、当日運営など煩雑な作業が発生します。

 

その場合、このような業務を専門で行う業者に業務委託してしまえばセミナー内容に集中することができます。コストの問題で委託業者を使うことが難しい場合は、セミナーを小規模にして複数回開催にすることで準備作業を軽減することもできるでしょう。

これらを回避する為に必要なポイントが、セミナー集客するコンセプト、ターゲットを明確化することです。

何のセミナーを開くかを決めているなら、コンセプトとターゲットを明確化する必要があります。

例えば、ダイエットに関するセミナーを開くとするのなら、そのコンセプトは、『参加者にダイエットサプリを販売する』のか『スポーツジムに入会してもらう』のかで、内容は変わってくるでしょう。大枠で考えるのではなく、細分化することも視野に入れて、規模を調整しましょう。

また、ターゲットを絞った方が高い集客効果が見込まれます。主婦層・サラリーマン層・高齢者層では、扱う商品やセミナーの内容が大きく変わってくるでしょう。きちんとその商材が、ターゲット層の需要に見合うかどうかを考えるのも、セミナー集客のポイントです。

スケジュールの確定。

セミナーの内容が決まったら、具体的なスケジュールを決めます。セミナー用のWebサイトの立ち上げや顧客への連絡、一般参加の募集などを計画的に行いましょう。

当然ですが、セミナー1週間前に急ごしらえで宣伝活動を行ったとしても、当日までに人が集まる可能性はかなり低いです。スケジュールは余裕をもって、1ヶ月以上前から集客のための活動を行うように計画を立てましょう。

また、開催する曜日にも気を使いましょう。

土曜日であればどのターゲット層であっても反応が良いと言われています。一般的に仕事が休みで時間の都合もつきやすく、家族がいる家庭でも日曜日と比較すれば空き時間が多いことが想定されるからです。

また、金曜日の夜など仕事が終わるタイミングにセミナーを開催することでサラリーマンをターゲットにしている会社はより効率よくお客様を獲得できます。

水曜日の夜も実は穴場であり、ノー残業DAYの会社は基本的に水曜日に設定している為より多くの集客が見込めます!

さらに、WEBセミナーを活用することで仕事帰りや自宅でゆっくりご視聴いただける為、子供がいる方や遠方に住んでいる方でも気軽にみれる為集客率UPです!なのでターゲット層の時間がある時を選んで特集を組むことによって検索されやすくセミナー参加への登録をより効果的に行えるようになります。

セミナー集客をより効率化するために

また、反応が大きい広告媒体を利用することも大切で、

セミナーの告知方法にもいくつか種類があるため、より集客効果が高いと見込まれる手法を選ぶことが大切です。

コンセプトやキャッチコピーがよくても、ターゲットとする顧客に届き、魅力を感じてもらえなければ、セミナーに足を運んでもらえません。そういった戦略をつくることで見込み客の目が留まる用にすることで広告の効果が得られるでしょう。

具体例として、「ターゲット層がSNSをよく利用しているから、SNS広告でセミナー情報を配信しよう」「シニア層をターゲットにしているから折込チラシでアピールしよう」「バナー広告でより多くの顧客を見つけらるような広告媒体を選定しよう」「応募フォームを見つけやすいようなサイト構成を考えよう」といった方法が挙げられます。

 

より多くの人を募集したい場合は送客サイトなどを活用することも大切です。

集客の観点としては参加していただいた方に「参加特典」を付けることもアリです!

 

セミナーの集客数を高めるには、特典を設けることで、「特典があるなら一度行ってみよう」「特典が充実しているからサービスを利用しても満足できるだろう」と思ってもらいやすいからです。

具体的な特典として、無料ワークブックの配布やノベルティグッズなどが挙げられます。試供品や次回来店時に使えるクーポンといった特典を配布すると、特典を持ち帰って企業の商品を体験してもらったり、再来店を促したりすることが可能です。

最近多いのはQUOカードやAmazonギフト券などの金券特典が多いですが、金券目的で参加する人もいるので要注意です!
施策としては、出来れば本や懇親会などの次に繋がる特典の方がお客様の層がブレずに済みます!

以上を踏まえ、お客様が参加申込みをしてきても安心してはいけません!

 

参加予定者にはリマインドメールを送りましょう!

一度参加表明してくれたからと言って、安心するのはまだ早いと言えます。

日々の業務に追われ忘れてしまう方や、セミナー参加への優先度を下げてしまっている方がいるかもしれません。

そんな方たちを参加まできっちり繋げるためにも、リマインドを実施することも大切です。

開催の1週間前や3日前、当日の朝など、事前にタイミングを定めておき、仕組みを作っておくといいでしょう。

 

このリマインドが実はかなり大切で、弊社のセミナーでも来たいと言って頂いたお客様が当日居ないという事態が多々あります。

人は忘れる生き物です。しつこいくらいに追客し忘れさせないことが次に繋がるステップなのです。

終わりに

最後にセミナーがいかに有効な手段なのかポイントをお伝えいたします。

①見込み顧客に転換しやすい

まず一つ目の理由として挙げられるのは、見込み顧客に転換しやすいという点でしょう。

セミナーでは参加者が抱えている課題やニーズにフォーカスした内容を企画し、その解決の糸口になる方法として、自社のサービスや事例を紹介する流れが主となります。

参加者側からしても自分のニーズを起点としているため、結果的に違和感なくこちらの宣伝を受け入れてくれる可能性がある程度高くなるのです。お客様との、接点を増やすことで次の取引へと繋がりやすくなります。

②量を求めることも、質を求めることもできる

セミナーは有料のものと無料のものがあり、目的に応じて使い分けることができます。

有料セミナーは費用が発生する分、参加者の数は少なくなりがちですが、課題意識や解決意欲の高い参加者が集まりやすく、質の高い見込み顧客を獲得できる可能性が高くなります。

対して無料セミナーは費用が掛からないため、「なんとなく参加した」という参加者もいますが、その分多くの人数を集めることができるでしょう。セミナーでは、本に比べて文字や文章を読むことは少なくなりますので自分でメモを取る必要があります。
自分が必要な情報のみをメモすることで後日役に立つでしょう。

和不動産では、営業担当者と定期面談や商談の際に独自開発コンサルティングシステム「N-RICOS」を用いてご対応させて頂きます。そのツールの特徴として、お客様の資産形成での目標を決めその要素となるデータを入力しシュミレーションを作成します。
そのように可視化することによって、目標とご自身が現在その目標のどの段階にいるのかが情報として分かり易く理解していただけます。
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