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和不動産の営業ブログ|転職希望の方、私たちと一緒に働きませんか?

営業の基礎知識

皆様は、「ビジネスオポチュニティ」という言葉をご存じでしょうか。

ビジネスオポチュニティとは、「ビジネス」=「事業」の「オポチュニテイ」=「機会」、つまりビジネスチャンスを意味します。

私達、株式会社和不動産も、お付き合いさせていただいておりますお客様を、半永久的にサポートさせていただく為にも、存続し続けなければいけないという使命があります。

その使命を全うする為にも、私達は「売上を上げる」、「利益を生み出す」ことが必要とされておりますので、ビジネスオポチュニティをうまく掴まなければなりません。

ただ、私達は「利益を上げる為に物件を売ろう」、「自分達の為にお客様に物件を勧めよう」という考えはございません。

お客様それぞれのニーズにあう物件、ご購入することがお客様にメリットとなるご提案をさせていただいております。

 

「ニーズ」とは、「必要性」という意味です。

ニーズがあるお客様というのは、「物件が欲しい、購入したい」と、欲求が顕在化している状態の方のことを表します。

そのニーズがあるお客様の多くは、何かしらの問題、例えば、老後の生活不安等の問題を解決したいということを認識している場合があります。

私達は、その物件の購入がお客様のニーズにあっているのか、お客様の問題解決に役立つのか、それを洞察し助言をさせていただく役割を担っております。

不動産の専門家として、お客様にとって有益である情報を提供すること等によって、時には、お客様のニーズの再考を促し、再設定していただく場合もございます。

お客様と一緒に考え、最適なアドバイスをさせていただきます。

 

ところで、日本の営業の原点と言われる「近江商人」精神をご存じでしょうか。近江とは現在の滋賀県を表す地名で、近江商人は、大阪商人・伊勢商人と合わせて、江戸時代に活躍した”3大商人”の1つに数えられています。

近江商人は、大阪商品や伊勢商人のようにお店を構えて商売するのではなく、天秤棒を肩に担いで果敢に客先に出向き、販路を開拓する方法で発展してきました。

全国各地へ出向いて行商し、返りは、地方の産品を関西へ運んで売ることで、天秤棒を空にすることなく効率的に各地に物資を届けました。

近江商人には古くから伝わる「近江の千両天秤」という慣用句があります。これは「天秤棒1本あれば行商をして千両を稼ぎ、財を成す」、また、「千両を稼いでも行商をやめず、初心を忘れることなく商売に励まなければならない」という教訓が込められた言葉です。この当時の経済の仕組みは、名目上は藩(大名の支配する領土とその体制)ごとの独立採算制になっていたので、日本各地の人達は、藩をまたいで物資を売り買いする近江商人達を見て、「よそ者が来て市場荒らしている」と良くない印象を抱いた人達も、少なからずいたことでしょう。

そのようなストレスの多い環境・状況の中でも、近江商人が怯むことなく営業活動を突き進めて成功を収めることができた要因は、「三方よし」という思想・行動哲学があったためだと言われています。

この『三方よし」とは、売り手の都合だけでビジネスをするのではなく、買い手が心の底から満足し、さらにそのビジネスを通じて地域社会の有益と福利の増進に貢献しなければならない、という意味の言葉です。

近江商人は、「売り手、買い手、世間、の三方が皆満足することを心がけてこそ、ビジネスはうまく行く」と考え、買い手の立場を尊重することはもちろんのこと、自分達が築いた財産を神社仏閣に寄進したり、儲けた利益を地域の公共事業に投資したりする等、かなり積極的な地域貢献活動を行っていました。

そういった奉仕の精神と努力が信頼を呼び、ビジネスの拡大につながっていったのです。

今日、時代が発達して当時とはセールスのスタイルは大きく変わりましたが、当世の私達も近江商人の精神から学べることが多いのではないでしょうか。

私達は、この三方よしの理念で、仕事をしています。

滝の画像

また、営業という仕事にはBtoB営業、BtoC営業という言葉があります。

BtoBはBusinesstoBisinessの略語で、法人・企業や団体と対象としたビジネスを指し、BtoCは、Businessto Consumer、の略語で、消費者・個人を対象としたビジネスを指します。

BtoB営業は商談の規模が大きくなり、BtoC営業は小さくなる傾向にあります。

大きい商談には営業担当者が必要ですが、規模が小さい商談は営業担当者が存在しなくても成り立ちます。

従って、BtoB営業の多くは営業担当者が存在しますが、BtoC営業は営業担当者が存在しなくとも売買が成立するという違いがあります。

BtoCの世界では、インターネットや店頭の販売員を介して売買を成立させることが圧倒的に多いです。
私達の仕事は、個人のお客様を対象としていますので、この定義からするとBtoC営業となります。

ですが、不動産という金額の大きい商品を扱う為、ご購入されるお客様にとって私達は必要不可欠な存在であると自負しております。

金銭的に余裕があり、どんな物件でも良い、失敗しても別に構わないという方々には私達のフォローは必要ないかと思いますが、ほとんどの方にとって私達が持っている知識やフォローが必要であると考えております。

 

先ほどお伝えしましたとおり、私達の目的は、お客様に役に立つこと、必要とされることによって存続しつづけることであります。

お客様の問題を解決すること、お客様の利益となる情報や知識等をお伝えすることが仕事ですので、どんなことでも頼っていただき、ご相談いただければと思います。保険料の見直しや不動産投資の種類や特徴等もご相談乗らせていただきます。

私達は、多くの方にとって、将来の生活の為、資産形成の為には不動産投資が良いと考えていることから、お客様に不動産投資を勧めておりますが、興味が全くない方や、不動産投資を必要としていない方に営業をするようなことはしておりません。

手当たり次第に電話をかけての勧誘や、飛び込み営業、訪問営業等はしておりません。

ホームページ等から反響があった方や、お問い合わせをいただいた方にのみ、お話しをさせていただいております。

右肩上がりを指している人の画像

また、弊社は毎週、複数回セミナーを開催しております。

セミナーを開催している不動産会社は数多くありますが、多くのセミナーは、「不動産投資とは」「ワンルームマンション投資とは」等、初心者の方向けであり、そのセミナーで興味を持った方に不動産購入を勧めるといった形です。

そんな中、弊社が開催しているセミナーは他社と異なり、様々なテーマでセミナーを行っております。

例えば、「コロナ後に選ばれた物件とエリア」、「不動産を複数所有するメリットとは」等、初心者の方だけではなく、既に物件を所有している方向けのセミナーも開催している為、リピーターの方もおり、中には、数十回も参加されている方もいらっしゃるのが特徴です。

 

私達は、セミナーにおきましても、ワンルームマンション投資が最高の投資方法であり、他の投資、一棟物アパートや株式投資が良くないということは申し上げておりません。

人それぞれの目的や、資産状況に合う投資方法があるということを、正直にご説明させていただいてる為、お客様から信頼をいただいていることに繋がっているのだと思います。

インターネット等による集客の他、お客様からのご紹介が多いのも、弊社の特徴です。

 

私達が他社の不動産会社と違うと自負している点は、物件を販売することより、お客様から信頼されることを重要視している点にあります。

不動産は金額の大きい商品であり、ほとんどの方は長期間に亘ローンを組む為、特に不動産投資の経験がない方は不安が大きいと思います。

例えば、金額の安い商品であっても、インターネットで購入するよりは、実際の店舗があるお店で購入する方が、安心感があると思いますし、また、お店で商品を購入する際も、信用できない店員から購入するよりも、信用できる店員の方から購入する方が安心できると思います。

握手しようとする人の画像

私達は、お客様に安心感を与え、信用していただく為にも、お客様との関係性が重要だと考えております。

ですので、私達は弊社以外の場所でもお打ち合わせをさせていただいたり、不動産投資に関係ないお話し、時には身の上話等もさせていただいてしまっております。お客様と私たちの情報をシェアさせて頂いて親睦を深めて長くサポートしたいと考えております。

不動産投資は、良い投資方法であると考えておりますが、全員が今すぐ不動産投資を始めるべきという訳ではなく、今は購入するタイミングではないとうい方もいらっしゃるかもしれません。

人それぞれ、預貯金額や、生活環境は異なりますし、多額の出費となってしまう予定が間近に控えている方等、環境によっては、優先にした方が良い方もいらっしゃるかと思います。

そのような方々に、今が購入するべきタイミングなのかどうか、頭金はいくらなら支払っても問題なさそうか等、適切なアドバイスをさせていただく為にも、お客様のご状況を詳細に教えていただけるような、強い信頼関係の構築が重要であると考えております。

私達が、ただ物件を売る為にいきなりお客様のご状況を聞こうとしてしまったら、「売り込まれそう」、「何でこんなことを聞くのだろう」と不審に思われてしまい、メリットしかない商品だったとしても、ご購入を躊躇わせてしまうことになってしまいます。

私達が販売している物件は、お客様にとって利益となるような物件を厳選しておりますが、他社の物件と比べて、「格段にお買い得」で、「購入した途端いきなり値上がりする」ような特別な物件ではございません。

何よりも重視しているのは、お客様に信頼されること、お客様の将来に亘っての資産形成、将来設計についてです。

営業と顧客の間には、「不審の壁」、「不要の壁」、「不適の壁」、「不急の壁」という4つの壁があると言われています。

「不審の壁」とは、「あなたは信用できない」という壁。

「不要の壁」とは、「私には必要ない」という壁。

「不適の壁」とは、「私には適さない」という壁。

「不急の壁」とは、「今すぐ買う必要はない」という壁です。

この4つの壁がなくならなければ、購入していただくことはできません。

私達は、お客様から信頼され、ご状況をしっかり把握した上で、最適な物件を、最適なタイミングでご購入できるようアドバイスをさせていただきます。ご自身で判断しにくい状況であれば、是非私達にご相談ください。

そして私達が、最も力を入れている、アフターフォローをさせていただき、どうしたらお客様のお役に立つことができるかを考え、ご状況や、ご目的によって、物件の買い増しやご売却等にもご相談を承っておりますので、お気軽にご相談ください。

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本ブログでは、日々の営業活動を通して学んだことや
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どうぞお付き合いくださいませ。

 

そして、本ブログを通じて皆様に少しでも
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