営業に傾聴力が必要な理由｜和不動産｜営業ブログ
傾聴力とは・・・
相手の話を、相手の立場に立って、相手の気持ちに共感しながら理解しようとすること。
そのうえで、相手の話を善悪の評価、好き嫌いの評価を入れずに聴く。相手の話を否定せず、なぜそのように考えるようになったのか、その背景に肯定的な関心を持って聴く。そのことによって、話し手は安心して話ができる。
なぜ営業に傾聴力が必要なのか
商品やサービスを販売するときに、営業マンが一方的に商品の説明や行動を起こしていてもお客様は心を閉ざしてしまいます。商品の説明のみであれば、お客様は商品のことについては詳しくなりますがニーズやウォンツは引き出せません。
傾聴(ヒアリング)をする営業マンの場合、営業マンがお客様の話を傾聴することでお客様は自分の話を聞いてくれたと思い。その後お客様が営業マンにもっと話を聞いてもらいたいと思い自ら話をし始めます。ここで、営業マンはお客様の話を傾聴して話を要約しながら、お客様の状況や背景を理解して問題解決のための方針や、提案を行えるようになれます。
ちなみに傾聴力を鍛えることは、お客様だけでなく社内でも上司とのコミュニケーションや部下の育成にも効果的なので、ぜひ営業部以外の方も教育という面で身に着けていきましょう。
傾聴力を身に付ける方法
傾聴するうえではまずはお客様のことを引き出すために質問する事が必要になります。適切な質問が出来なければ、尋問になってしまいお客様が心を閉ざしてしまいます。初回の商談であれば、傾聴(ヒアリング)を意識しすぎるとあれもこれも質問しなければと思ってしまいます。あくまでもお客様に興味をもつ姿勢を続けながら、感情を表現をすることで尋問のような質問にはなりません。ここで意識することは、共感と肯定を行うことでお客様からの見え方も変わります。
また、傾聴の基礎ともいえる「SPIN」というフレームワークの手法についてもまとめていきます。
SPINの順番でヒアリングすることによってヒアリングを受けているお客様自身も気づいていないところに気づき新たな問題が明確になります。この手法の特徴としては、お客様自身が営業によって誘導されている感じがしないので、営業感なく話が進むことです。この営業感がないということに大きな意味があります。
基本的に人からやらされていると感じてしまうと、人間やる気が起きないものです。
宿題をやろうと思っているところに、親から「宿題やったのか？」と言われる感情に近いです。
なので営業感が出にくいSPIN手法というのは営業界隈で人気な手法なのです。
更に顧客の要望を明確にしてくれた営業マンには信頼も生まれるので、ぜひマスターして最新の営業マンになりましょう。
Situation ＝ 状況質問・・いくつかお伺いしたいことがございますと前置きをして現在の状況を手身近に済ませ次の質問に移りましょう。
Problem ＝ 問題質問 ・・顧客が抱えている課題を引き出せる質問為の質問となり、YES・NOで答えらる質問にすることでお客様の心理的負担を少なくします。顧客がある程度自由に答えらる質問や雑談を交えましょう。
Implication ＝ 示唆質問・・顧客自身の課題を解決する必要性に、気づいてもらうための質問。一方的に解決策を提案するのではなく、顧客と一緒に解決策を考える良き相談相手となることを目指しましょう。
Need payoff ＝ 解決質問・・顧客自身が解決策を気づいてもらえる質問。
上記の順番を意識しながら傾聴していく事でお客様の事が把握でき、営業マンのアプローチの仕方が明確になってくるかと思います。
営業は話す事よりも聴く事が重要になりますので、顧客に話しながら問題への解決へサポートしましょう。お客様に興味を持ち、会話を積み重ねながら関係性を構築することでその人の価値観や人間性が部分的に分かっていきます。
そうした傾聴の積み重ねが、最後の問題解決に繋がります。
また、弊社はアフタフォローNo1宣言をしていて従来の不動産会社とは違く売って終わりではなく購入後もお付き合いさせて頂いております。その為、購入前は不動産投資の目的を明確にして購入後はそれに沿いながら運用のサポートをさせていただいております。
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和不動産では、老後の資金不足や資産の相続など、お客さまが抱える不安やお悩みを解決に導くため、無料個別相談（オンラインも可）にてお話しを伺っております。
私たち和不動産の目標は、ただ物件を売ることではなく、私たちが提案するマンション投資を通してお客さまが抱える不安やお悩みを解決することです。
そのため、まずはお客様一人ひとりのお悩みや資産状況をヒアリングさせていただき、最適なマンション投資プランをご提案させていただきます。基本的に弊社では、売って終わりの企業ではなくそのあとのアフターフォローに注力していますので物件ではなく不動産投資の目的から構築していますので是非お申し込みくださいませ。
「個別相談に参加するとしつこく物件の購入を勧められそう」と不安に思われる方が多いかと思いますが、弊社では初回の個別相談で物件の提案はいたしておりません！
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おわりに・・・
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