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和不動産の営業ブログ|転職希望の方、私たちと一緒に働きませんか?

高効率?『反響営業』の特徴とメリットを解説!

皆さんこんにちは!和不動産営業部です。

本日は「反響営業」の特徴とメリットについてお伝えいたします。

「反響営業」とは、折り込みチラシやダイレクトメール、ホームページなどを見て関心を抱き、お問い合わせをいただいたお客様に営業することを言います。

弊社和不動産では、反響営業で顧客を獲得しています。

営業の手法には反響営業以外にも様々なやり方があります。今回はその中で必ず押さえておくべき「反響営業」についてご紹介いたします!

営業スタイルは時代によって変わっている!?

結論から申し上げますと昭和、平成の営業スタイルは古いそうです。

時には必要ですが「精神論」や「根性論」を語る営業スタイルは過去の産物であり、「何が何でも売ってこい」だとか「とにかく名刺を渡して覚えてもらえ」などのゴリ押し営業スタイルは令和の時代には必要とされていないと考えられます。

チラシ等を何百枚とポストに入れたり、新聞の折り込みチラシで入れたりなど昔は主流でしたが、現在の情報媒体で考えると古いと思いませんか?

令和という時代は大きな変化を要求されている時代です。

近年の変化の流れとしては、会社に行かず個人のワークスペースを使って仕事をする「リモートワーク」や実際に合って商談をしていた時代からZOOMなどで商談を行う「WEB商談」等が挙げられます。

パソコン画像

当たり前だった時代は通り過ぎ、会社は現在のスタイルに合った営業スタイルを取り入れていく必要があります。

また、「売るではなく売れる」という考え方も必要です。

古い営業スタイルは半ば強引に売る営業マンも多かったかと存じます。

古い時代を「必要のない人に不必要な物を売る営業」としたならば、今の時代は「欲している人を見つけそっと差し出す営業」と言えるでょう。

飛び込み営業と反響営業の大きな違い

そもそも反響営業とは、ダイレクトメールやHPなどで、あらかじめ広告宣伝してから見込み客にアプローチする営業スタイルなので、必然的に私たちの営業先は広告を出して「何かしらの反応があった人」だけになります。

つまり何かしらの問い合わせがあり「自分から相談してきた人」だけを対象にするため、反響営業はターゲットを絞った広告を打ち出すことが効果的です。そうすることで効率的に顧客を得ることができ、営業マンにとって大きなメリットになります!

ちなみに、飛び込み営業やテレアポといった営業スタイルは自社の商品サービスを一方的に売り込んでいくため、人によっては大変嫌がられます。イチかバチかのギャンブル的な営業になり非効率的で人件費も嵩んでしまいます。

そもそも、飛び込み営業と反響営業では、成功する人の特徴に大きな違いがあります。

飛び込み営業で成功する人は、以下のような人が挙げられます。

・話術にたけている人
・人当たりの良い人
・体力がある人

反響営業で成功する人は、以下のような人が挙げられます。

・電話営業が上手い人
・地頭が良い人
・声色が良い人

さらに、ギャンブル的な飛び込み営業と比べて反響営業は元々自社の広告をみて商品サービスに興味を持ち問い合わせていただく為、ゼロから営業するより圧倒的に成約率が高いのです!

しかし、広告媒体のニーズが合っていなかったり商品サービスの魅力を引き出せていないと問い合わせが来ないと言う問題が発生致します。ノルマがある人にとっては「自分のせいではない」と言い訳もできますが、ノルマの達成次第で評価が決まる会社にとっては大変だと思います。その代わり広告が当たればそれだけ大きな反響が来る為評価も一気に上がります!

また、反響媒体により広告の打ち出し方や狙うターゲット層が変化し、その時期やトレンドにより使う媒体も変化するので世の中の流行廃りには敏感になる必要があります。

現代の代表的な媒体『ホームぺージ』

現代の代表的な媒体としては『ホームぺージ』が挙げられます。
ホームページを作成することにより遠方の方々や出会うはずのない方々とも繋がることができます。

ホームページを作成するメリットは他にも沢山あります。

①売上UP

HPを作成することの大きなメリットとして、「より多くの人々に自社の商品サービス」を知ってもらえるということが挙げられます。

お客様は予めインターネットなどでお店や商品を見てから来店されます。その時点で購入意欲は最大限まで高まっています。

あとは営業なり販売員が少しプッシュしてあげればお買い上げです。

上記の内容からわかるようにHPを作成することにより買う意欲の高いお客様を引き入れることが可能となります。言うならばホームページとは実際の商売と同じように、インターネットの中にホームページというお店を出しているのと同じということです。

②新規顧客獲得に繋がる

HPを開設する事により、より多くの方に商品サービスを知っていただくことができます。

HPは世界中の人が見れるようになっています。したがってより多くの新規顧客獲得が可能となります。

ただし!HP開設だけで満足してはいけません!なぜならHPを見に来てくれる人はこんな検索の仕方をします。

・お店の名前、商品名で検索
・悩みに対するキーワードで検索
・SNSや広告をみてクリック

より注目して検索してもらうにはHPのみならず、様々なサイトの開設と工夫が必要となります。

そこで取り入れていただきたいのが、来ていただいたお客様に口コミやSNSに投稿してもらうなどの工夫です。SNSシェアの効果は疑わずとも大きな効果が得られます。HPをわざわざ検索しなくても自然と目に飛び込んでくる状態を作り上げるのも効果的な戦略の1つです。

現在はネットでなんでも調べられる世の中です。そのため調べている人は「口コミ」や「どんな人が行っているのか」、「どんな製品を皆買っているのか」など先に情報を集めるのです。

その為映えるインテリアや口コミをして頂く代わりに特典を付けるなどの些細な工夫をすることにより、さらに多くの集客が見込めます。

③リピートに繋がる

新規顧客の相乗効果として、来ていただいた多くのお客様の中からリピーターが生まれます!

現代の人々は承認欲求の塊と言っても過言ではありません。その承認欲求を満たしてくれるのが共感です。

自身が求めている情報や共感を得られることにより、リピーターになっていただけます。

④「拡散」される

営業マンはお客様との商談で成約を得ます。しかし古い営業のやり方ですと、その見込み客を得るには時間とコストがかかり非効率的です。

一方HPやSNSはどうでしょう?

もちろん日々情報を更新しなければならないので多少の時間はかかり試行錯誤も必要となります。

ただ、営業と大きく違うのが、「不特定多数の方」が情報を見られるという点です。

さらに現代の素晴らしい情報ツールSNSの多くには「シェア」や「リツイート」などの拡散機能があります。この拡散機能を使うことにより、1つの情報提供しただけでも多くの方にシェアされHPを見ていただけます。所謂「バズる」という言葉です!

現にSNSを積極的に取り入れフォロワー数を増やしている企業も多々あり、「ドミノピザ」、「日産」、「資生堂」、「脱毛会社」、「ペプシ」などです。

どの会社もただ広告や投稿をするだけでなく、「インフルエンサー」や「イベント」を使いより多くのシェアを獲得しています。

また、SNS使用者の人口は凄まじく、10代~50代までの約80%以上の人が多種多様なSNSを利用しています。

その為反響営業をする際は是非とも活用したい集客ツールです!

⑤コストダウンに繋がる

反響営業でHPを使うと、営業マンの時間が確保できるほかに、会社にも大きなメリットがあります。

それが、広告費の削減、人件費の削減、交通費の削減です!

HPを作成することでの運用費はかかりますが、今までかかっていたカタログ代などはHP上のPDFなどをダウンロードしてもらうことでコストダウンに繋がります。

さらに多くの方に見ていただけるほど、コストの差は大きくなっていきます。

人件費と交通費は何度も申し上げておりますが、問合せを頂いている段階でお客様は興味を持っている為余計な時間はかかりません。いきなり商談が始まるケースも稀ではなく、さらに何度も訪問しなくて済むので交通費の削減も大きく見込めます。

以上の内容を踏まえると、古い営業のやり方は現代社会ではデメリットの方が多く取り残されてしまう可能性があります。

初期投資は掛かりますが、HPを作成し予め顧客を絞りニーズのある顧客を獲得する反響営業の方がはるかにメリットが多く費用対効果も高く見込めます!

しかし、当たり障りのない文言や状況設定だと誰の心にも引っかからないつまらいものとなってしまうのです。せっかく広告費をかけるなら、顧客につながるダイレクトなメッセージを送る必要があります。

いくらHPを作成したからと言って直ぐにお客様が見てくれるとは限りません。地道なトライ&エラーを繰り返し日々の情報の更新を行うことによって初めてHPなどからの問い合わせが来るようになります。

令和という新時代では、HPの活用と反響営業で効率よく顧客獲得を目指していきましょう!

営業職での転職をお考えの方へ

「不動産投資の営業をしたいけど、飛び込み営業は嫌」とお思いの方!

反響営業スタイルを採用している和不動産で、あなたの力を発揮してみませんか?

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今回のコラムはいかがでしたでしょうか?
営業の中でも弊社が取り組んでいる反響営業についてその仕組みやコツについてご説明させて頂きました。
弊社は反響営業の取り組みの一環として、毎月様々なマンション投資セミナーを企画・開催しております。ご参加いただきましたお客様には大変好評をいただいておりまして、「他社のセミナーと比較しても素晴らしいセミナーだった」というお声をよく頂きます。不動産投資初心者の方向けの者から、既にオーナーになられている方向けのものまで幅広く解説しております。
また、資産運用や不動産投資について疑問やご相談がある方には和不動産の無料個別相談をご案内しております!お近くの方であればご対面式でも、遠方の方でしたら日本国内どこからでもオンライン上でご相談いただけます。お客様のお悩みをお聞きして、専門家の立場から解決に向けてアドバイスをさせていただきます。セミナー・個別相談ともに随時ご予約を受け付けておりますので、ご希望の方は下記にあるフォームからご予約をお願い致します!

 

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和不動産 営業部

 

私たちは、東京・神田にある
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本ブログでは、日々の営業活動を通して学んだことや
感じたことを書き記していきます。

 

世の中の多くの営業マン・ビジネスマンの
お役に立てるようなサイトを目指していきますので、
どうぞお付き合いくださいませ。

 

そして、本ブログを通じて皆様に少しでも
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