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営業マンなら顧客に自社の製品やサビースを提案してる際に一度は、「○○さん（競合他社）とはどう違うの？」と言われたことがありませんか。
これは顧客としては当然するべき質問です。
そして、できる営業マンとっては喜ぶべき言葉でもあります。
なぜなら、自社製品・サービスの優位性を伝える機会を相手から用意してくれたわけですから。
ですが、できない営業マンはオロオロしてせっかくのチャンスをピンチに変えてしまいます。

そこで、提案時に他社と比較された時に自社の優位性を伝える方法を解説します。

自社の優位を伝える方法

数字や統計データを使う

一番わかり易いのは数字でしょう。
数字というのは比較をする際に絶対的な力を持ちます。
例えば、自社製品・サービスの売上、利益率や価格。
または、製品の品質や顧客満足度などの具体的な数字を挙げることで客観的なデータが入り説得力が増します。

その上で統計データと合わせるといいでしょう。
数字が一過性なものではなく、継続して表せられるならより効果的です。
例えば10年以上で業界のシェアNo1といえば、信頼感を与えることができます。
こうした数字や統計データという客観的なデータに基づいた自社の優位性を示しましょう。

独自の強みをアピールする

もしも自社が独自の強みをアピールできるならその点を押し出すのもありでしょう。
例えば自社でしかやっていないサービスや技術を持っているのならば、他の部分で競合相手に負けていても契約を締結できるチャンスがあります。
また、専門性があれば、その点をアピールすることもできます。
弊社のことを例に出せば、都心築浅中古ワンルームマンションを販売する不動産業社の中では珍しい、【アフターフォロー】に注力しており、オーナー様とは3ヶ月に一度の定期面談を行っているという独自性を持っています。そのうえ、不動産の最新情報や、マンション経営の基本や運用の手順を詰め込んだ不動産投資セミナーを開催しております。
専門性が高い会社は従業員の知識や経験が特化しているため、会社の規模に関わらず競合を打ち負かすことが可能です。

技術や専門性など他社との差別化を図ることができれば、十分なアピールポイントになるでしょう。

顧客の声を引用する

すでに利用している顧客の声を引用するのも大事です。
利用している顧客とは、提案者にとっては未来の自分たちに当たるわけです。
その未来の自分たちがポジティブな意見を発していれば心揺さぶられること間違いありません。

また、顧客の声とは違いますが、導入企業や取引先を記載するのも手です。
「○○という大手も利用している」「△△という競合他社も利用している」という点を着目し、前向きな姿勢に変えることができます。

くわえて、顧客の声をアピールすることで、顧客の意見に耳を傾ける企業だというのを間接的にアピールします。
他社からのフィードバックにより製品がさらに向上することが期待できると促して自社製品・サービスの購入や導入につなげましょう。

いかがでしたでしょう。
このように自社の強みを客観的に把握した上で差別点を抑えて、既存顧客の意見や評価を出すことで、他社との比較がアピールタイムに変化するわけです。
また、比較するわけですから他社の研究は怠らないようにしましょう。

今回は、【自社の優位性の伝え方とその効果】について解説しましたがいかがでしたでしょうか。提案する商品によっては、市場規模が大きく競合となる組織が多い場合があるでしょう。そのような環境でもしっかり結果を遺すためには、自社の優位性を分析し複数の要素でお客様にメリットを提供することなのか、ある特定の要素に長けているかなどの自社の優位性理解することで悩める営業マンの課題は解決するでしょう。

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