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和不動産の営業ブログ|転職希望の方、私たちと一緒に働きませんか?

「紹介営業」による紹介獲得のポイントを伝授!!

企業にとって必須である新規の顧客獲得には様々な方法がありますが、その中でもより成約率が高く、効率的に新規顧客を獲得できる「紹介営業」と、お客様を紹介していただく効果的なポイントについて解説していきます。

紹介営業とは何か?

紹介営業とは、新規の顧客を獲得する為の手法の一つで、既存のお客様に、お知り合いの方等を紹介してもらう営業活動のことを言います。

新規顧客獲得方法には、テレアポや飛び込み営業、セミナーによる集客活動等がありますが、紹介営業はそれらの営業方法より、成約率が高く効率的な営業手法です。

成約率は高いですが、かなりお客様から信頼をされていなければ紹介してもらうことはできない為、その部分でハードルの高い方法です。

自分で営業するわけでもなく、興味を持った方が自分から来てくださるのですから、一番営業活動していて嬉しい場面です!どうすればそのようなお客様が来ていただけるのでしょうか。前述で述べたようにただ営業活動をしているだけでは紹介獲得はできません。

私たち和不動産では、テレアポや飛び込み営業等は行っておらず、セミナー等を通じて集客しておりますが、ご紹介による新規のお客様が多いのが特徴です。

これは、和不動産がお客様から信頼されている証であると自負しております。

新規顧客獲得は容易ではありませんが、どんなに良い商品、良いサービスを提供し利用していただいても、購入してくれるお客様がいなければ企業は成り立ちません。

既存のお客様だけで存続することは困難であり、新規顧客開拓は企業にとって必須です。

既存のお客様だけでは、いずれ商品やサービスが不要となり離れていってしまう場合もあり、定期的に継続して購入し続けてもらえる保証もないからです。企業はどれだけ成長しても、新規顧客開拓に力を入れなければいけないのです。

新商品の導入やサービスの質が向上し続けたとしても、顧客のニーズが変わってしまい、企業は現状維持をすることも困難となってしまう可能性があります。

業績を上げる為、維持する為にも、新規顧客開拓は常にしていかなければなりません。

「紹介獲得スキル」 紹介営業のポイント 新規顧客開拓編

新規顧客を獲得するには「プッシュ営業」で短期的に成果を上げる方法と、「プル営業」で効率的に見込み客を集めて育成する方法、そして「紹介営業」で成約可能性の高い顧客にアプローチする方法があります。

プッシュ営業とは、興味のない人に対しても積極的にアプローチし購入を勧める方法です。例えば、テレアポや飛び込み営業等があります。

短期的に成果を上げることもできますが、元々興味がない人に対して営業をする為、コストがかかり、効率が悪い営業方法です。

プル営業とは、興味を持っている人に対しアプローチする方法で、反響営業ともいわれています。例えば、セミナーやウェブサイト等に問い合わせしてきた人に対して、営業する方法もそうです。

ある程度興味のある人に対して営業をするので、プッシュ営業よりは、話しを聞いてもらうことができますが、集客すること自体が難しく、多くの場合、他社と比べられてしまう為、そこから購入に繋げることが困難です。

そして紹介営業とは、言葉のとおり、既存のお客様に新規のお客様を紹介してもらう営業です。紹介獲得は最初からある程度信頼されている関係からのスタートとなる為、他社と比べられたり、価格面で競争する必要がない等のメリットがあります。

どの手法もメリットやデメリットがあり、どれが優れている、劣っているは言えませんが、紹介獲得は、成約率も高く効率がよく、三方よしの営業手法と言えるのではないでしょうか。

新規のお客様に喜んでもらえること、既存のお客様にとっても、知人に喜んでもらえること、お客様同士の仲も深まり、私達にとっても喜ばしいです。

そして紹介が、紹介を呼ぶこととなり波紋的に広がっていく、効率的な集客方法となります。

なので、企業としては紹介獲得を得るためにもととなる既存や新規のお客様と信頼関係を構築していく必要があります。紹介獲得となるお客様は知人からの紹介ということで、最初からお客様から信頼されている状態ではあるので、信頼を得るという一番難しい壁を既に超えている所からの商談となる為、話しも進めやすく、成約の可能性が非常に高い手法となります。

和不動産の強み”アフターフォロー”

弊社では、知人の方からの紹介でお客様となっていただいた紹介獲得の方が非常に多くいらっしゃます。

つまり、弊社が販売している物件、実施しているアフターフォロー。私達の人間性を高く評価していただいており、信頼されている証であるのではないかと思っております。

既存のお客様に知り合いの方々を紹介してもらうには、既存のお客様に、「紹介してください」と言うだけで上手くいくことはございません。

紹介していただく為には、まず、既存のお客様に信頼されることが必須条件だと思います。

信頼される為には、まず、取り扱っている商品やサービスが良いもので、誰にでも勧められるものである必要があると思います。

その点におきまして、弊社が販売している商品は、価値のある物件ですので自信を持っております。

また、一番力を入れております、お客様に対するアフターフォローの制度も非常にお客様に評価されているサービスであると自負しております。

そして、どんなに良い商品、サービスを提供していたとしても、お客様と接する社員が信頼されなければ、ご紹介していただけるようなこと等ないと考えております。

信頼していただく為には、お客様との人間関係の構築が必要だと考えております。

人間関係を構築するには、弊社のことはもちろん、私達自身のこと、性格や趣味等も知っていただく必要もあるのではないかと考えております。

ですので、私達は、弊社以外の場所でもお客様とお会いさせていただき、業務以外のお話し、経済状況やお客様のライフプランのご相談等、多岐に亘るお話しを積極的にさせていただいております。

紹介を依頼すると、お客様に嫌がられてしまうという考えもあるかもしれませんが、信頼関係が構築され、お客様の為になる活動をしているのであれば、紹介を依頼することは何の問題もないと思います。

むしろ、人の為になる活動をしているのであれば、お客様のお知り合いの方にも商品を提供したいと思うのは、当然であると思います。

信頼関係が構築されていないお客様に対し、誰か紹介してくださいと言ってしまったら、たとえ、良い商品を多くの人に提供したいという思いだったとしても、相手にただの営業目的だなと思われ、悪い印象を与えてしまう可能性が高いと思います。それでは紹介獲得することはできません。

ご紹介をいただくには、相当お客様に信頼されなければならないと考えております。

お客様に知人の方を紹介していただくのは、お客様にとってはリスクでもあるのです。知人の方をご紹介していただくというのは、最悪の場合、その方々の関係性を壊してしまう可能性もあるかと思います。

それでも、ご紹介していただいているお客様が多いということは、弊社の活動が信頼されている証であると自負しております。

私達は、どうやって商品を売るかということではなく、どうしたらお客様の役に立てるのかということを考えて活動しております。

お客様に信頼されることが、ご契約に繋がるのだという考えで営業活動を行っております。お客様に対して誠実な対応し、お客様の為になる提案を行っている為、お客様から信頼され、ご紹介していただけているのだと考えております。

私達は、どなたにも評価していただける活動をしていると自信を持っております。

一人でも多くの方に、私達が行っている活動、営業方法、アフターフォローの内容を知っていただき、評価していただきたいと思いますので、ぜひ一度お気軽にお問い合わせいただけますと幸いでございます。

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和不動産 営業部

 

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本ブログでは、日々の営業活動を通して学んだことや
感じたことを書き記していきます。

 

世の中の多くの営業マン・ビジネスマンの
お役に立てるようなサイトを目指していきますので、
どうぞお付き合いくださいませ。

 

そして、本ブログを通じて皆様に少しでも
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