ソリューション営業とはお客様との対話を通して、お客様が抱えている問題やニーズをつかみ取り、その問題の解決策（solution）を提供する営業スタイルです。あくまでお客様が決断するまでのプロセスは、お客様自身が納得を積み重ねながら進んでいきます。「営業担当本位の営業」ではなく、お客様を主体とした「提案型営業」がソリューション営業です。
ソリューション営業の中でも現在は、お客様を主体としながらも、潜在的なニーズや「ありたい姿」を営業担当から提示する「能動型ソリューション営業」が主流となっています。本日はその基礎や必要性を解説していきます。

営業スタイルは2種類に分けられる

そもそも営業のスタイルとは、下記のように「プッシュ型営業」と「プル型営業」の2種類に大別されます。

プッシュ型営業

プッシュ型営業とは、お客さまの購買行動を促すための働きかけを、営業担当者から積極的に行う伝統的な営業スタイルです。「自分で電話をして新規アポイントを取って訪問」「ルート営業による日常的な訪問、御用聞き」「テレマーケティングなどによる架電営業」などが代表的です。

プル型営業

プル型営業とは、展示会、セミナー、自社のWebサイトなどを通してお客さまに自社の商品やサービスに興味・関心を持ってもらい、お客さまに自ら問い合わせなどの行動をしてもらえるように働きかける営業スタイルです。更新や登録のタイミングなどでお客様の熱量も高いタイミングなので、プッシュ型よりも成約率は高いです。

プッシュ型営業が顕在化している見込み顧客に対して営業をかけるのに対し、プル型では潜在顧客にもアプローチします。ソリューション営業はお客さまの潜在ニーズにアプローチしていくという意味でプル型営業に含まれます。

ソリューション営業に求められるスキルとは？

ソリューション営業を行う場合、営業マンにはどのようなスキルが求められるのでしょうか。ここではソリューション営業に求められるスキルの一例をご紹介します。

仮説構築力

顧客にとって何が必要か考えるには仮説を立てる「仮説構築力」が必要とされます。調査分析した結果をもとに仮説を立て、資料や自社ツールを用いて解決策を提示します。

たとえば、以下のようなプロセスで仮説を立てます。

1.顧客にとって本当に必要なものを考える
2.考えたものの理想の状態を妨げる原因となっているものは何かを考える
3.原因の解決策についての仮説を立てる

大事なのは「顧客の立場に立ち、どんな商品やサービスが必要か」をイメージするスキルです。

ヒアリング能力

顧客のニーズを理解するには、まず顧客の要望をしっかり聞くためのヒアリング能力が必要です。顧客に心を開いてもらわないと、本当に何が必要なのかを認識することはできません。

そのために、顧客にリラックスした状態にする必要があるでしょう。そして、話し合いの中で、顧客が求めているものは何なのかの情報を引き出します。言葉の裏にまで意識を向け、お客様が本当に注目している点を理解して提案すれば、他社との競争にも勝つことができるでしょう。

また、声に出した情報だけでなく、顧客の背景に思いを馳せる能力も必要です。表面的な情報だけをさらっていては、顧客の潜在的なニーズに気づけません。ソリューション営業を成功させるには、常に顧客目線で考えましょう。ヒアリング能力を上げるためには顧客の要望を引き出す、質問力を向上させることによって顧客の不満や希望を見つけられます。

マネジメント能力

ソリューション営業は、計画をきちんと管理する能力も求められます。計画だけ立てても実践することができなければ意味がありません。

営業活動の記録や報告、案件の進捗状況、コスト、達成状況などを常に把握しておきましょう。そうすることで、より効率的なソリューション営業が実現します。適切な行動をその場その場で行えることが求められます。

分析能力

営業マンは分析能力を求められます。分析能力とは、必要な情報を集め、分析して営業活動に活かす能力です。

顧客が既に把握している顕在化した課題をヒアリングするなかで、潜在的な課題が見つかることもあるでしょう。まず、ヒアリングで顕在化した課題の解決策を提示します。

そして、潜在的な課題に対する解決策を考えて提示することで、さらなる顧客満足度向上が期待できるでしょう。

潜在的な課題には、顧客のニーズが含まれていることが多いため、今後の営業活動をするうえで役立ちます。

関係構築力

ソリューション営業では、顧客と信頼関係を構築するスキルも必要です。知識や説明だけの営業手法では一流とは言えません。

新しいものを導入する際は、基本的にどの企業も慎重になります。また、近年ではインターネットの普及により顧客が能動的に情報を手に入れられる時代になりました。無料でできるクラウドサービスも非常に便利です。

そのため、あらゆる情報、あらゆる製品を検討するため、営業マン一人の話を一度聞いただけでは決めない傾向にあります。顧客は総合的に色々な企業の営業マンを一覧にして、そこから最も信頼のおける営業マンのいる会社を選ぶのです。そのため営業マンは「いかに顧客と信頼関係を構築し、自社の製品をアピールして成約まで持ち込むのか」という部分が重要なのです。

さらに、大企業相手に営業する場合は、単なる「担当者」ではなく「支援者」の獲得を目指しましょう。担当者は何度も会うことやメールを送ることで接触回数を増やすことで好感度を上げて、営業マンの質問に答えてくれる環境を作ることが重要となるでしょう。

たとえば、「新しい自社商材に関して、そちらの上司はどう考えているか」という質問に対して「あまりの興味がなさそうだ」と回答してくれることもあります。顧客と担当の関係では競合が多い企業ではサービスでしか優位性をとれなくなってしまいます。

また、支援者とは「この商品・サービスを購入しよう」と積極的に社内で取り組んでくれる人です。ライバル企業が多い大企業相手の営業においては、この支援者の有無によって大きく成果が変わるとされています。

意思決定の会議の中に支援者がいれば優位に話がすすむでしょう。「今回は〇〇社にしましょう」と票を投じてくれる支援者の存在が、とても大切なのです。

そのため、支援者などをつくる関係構築能力が営業マンにとって必要なスキルといえるでしょう。

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